איך לשמור על הלקוחות שלנו

לשמור על הלקוחות שלנו זו מנטרה שחשוב לשנן, בעלי עסקים רבים עסוקים הרבה יותר בלמצוא את הלקוח הבא ובדרך שוכחים את הלקוחות שהיו אצלם, את אלו שקנו או קונים. 

על החשיבות שבשימור לקוחות הרחבתי וכתבתי במאמר קודם שלי, היום אני רוצה להרחיב את הדיבור על כלים לשימור לקוחות שעומדים לרשות כולנו, כלים פשוטים שיכולים לעשות שינוי גדול בקשר שלנו עם הלקוחות שלנו, לשמור אותם קרובים אלינו, לשמר את הקשר שלהם עם העסק שלנו.

קשר אישי
חשוב לזכור שאחד הכוחות החשובים שקיים ביחסים שבין בעל עסק ללקוחות שלו הוא הקשר הבין אישי, החיבור האנושי, שמתבטאים בקשר עין, במילה טובה, בצחוק והומור, בתשומת לב, בהוקרת תודה, באיכפתיות. 
כבר יצא לי לשמוע מבעל עסק את המשפט "עזוב, ההוא כבר קנה פה פעם, יותר חשוב שאהיה עם הלקוח החדש שנכנס עכשיו". נכון שלקוח חדש חייב לקבל תשומת לב, אבל לא פחות נכון שלקוח ותיק צריך לקבל יחס, צריך להיות לנו חשוב גם ממנו. 
תשאלו מה הם המינונים, או איך לעשות ככה או לעשות אחרת? 
אני חושב שברגע שניקח לתשומת ליבנו את חשיבות העניין נדע לתמרן בין השניים, נדע לתת ללקוח הוותיק יחס אישי, לשמור על הקשר האישי איתו.
אנחנו מכירים טוב מאד את הלקוחות שלנו, אנחנו יודעים מה חשוב לכל אחד ואחת, מה נכון לזה ומה נכון לזו. חשוב שנזכור לשאול את עצמנו מה חשוב ללקוחות שלנו וחשוב לא פחות שנזכור לעשות...

לעדכן...עדכונים...
לקוח שקנה אצלנו לפני שבוע, לפני חודש ואפילו אתמול, לא יודע ולא יכול לדעת מה התחדש בעסק שלנו היום אם לא נספר לו על כך. אולי שינינו את שעות הפתיחה, אולי אנחנו יוצאים לחופש, הוספנו שירות חדש, חידשנו ליין של מוצרים...אל תחששו לעדכן את הלקוחות שלכם בכל מה שנראה לכם רלוונטי, תשאירו להם להחליט אם זה חשוב להם או לא. 

קניה חוזרת
יש שירותים ויש מוצרים כמובן שנרכשים באופן קבוע, בתדירות כזו או אחרת. לעתים הלקוח לא שם לב שהגיע מועד הקניה, לעתים הוא פשוט יבצע את הקניה באופן מקרי בעסק אחר, לפעמים ידחה אותה. מטיפולים חוזרים אצל קוסמטיקאית דרך טיפולי גוף ועד מזון לבעלי חיים, הרשימה אין סופית, עליכם לוודא שהלקוחות שלכם יחזרו אליכם גם בקניה הבאה. לעיתים אפשר לדאוג לכך במעמד הקנייה הנוכחית, לעתים יהיה לעיכם ליצור קשר עם הלקוח קרוב למועד הרלוונטי.

מידע
גם בעידן האינטרנטי כשבלחיצת כפתור אפשר למצוא כמעט הכל, חשוב לדאוג למידע חשוב ורלוונטי הנוגע ללקוחות שלנו ולשרות או למוצר שהם רוכשים מאיתנו. אם נחשפתם למידע חדש בתחום, הלקוחות שלכם ישמחו לשמוע על כך.

ערך ותועלת
כמה חשוב לדאוג לערך ולתועלת עבור הלקוחות שלנו, טיפים, הדרכות, תשובות לשאלות נפוצות, עשה ואל תעשה, הצגת אפשרויות, המלצות...כל אלו יתקבלו בהערכה רבה, עשויים לשמש את הלקוח באופן ישיר ועשויים לשמש אותו בעתיד או כמידע שיעביר הלאה לחברים, לבני משפחה או ברשת. כך או כך, נשארתם המקור וזכיתם בנקודות זכות על כך.

פולואפ
מעת לעת חשוב מאוד לבדוק את מידת שביעות הרצון של הלקוחות שלנו, זה יכול להיות בפנייה אישית טלפונית או בהודעה, זה יכול להיות במייל, אפשר להכין סקר או שאלון ללקוחות. אנחנו מראים ללקוח שדעתו חשובה לנו, שאכפת לנו, שאנחנו שואפים לשיפור ולמצוינות. הלקוח מרגיש בעל ערך, הוא תורם, הוא יכול להשפיע.
ישנם גם שירותים או מוצרים שחשוב מאד לבדוק אם הלקוח את שביעות רצונו מיד לאחר הקנייה או קבלת השרות כאשר מידת הרלוונטיות היא הגדולה ביותר. 

אירוע
כן, לעשות משהו שחורג מהסטנדרט, להשקיע בלקוחות, לפנק אותם, להעשיר אותם, את כל זה אפשר לעשות באירוע שכל כולו עבור הלקוחות שלכם. זה יכול להיות לציון יום ההולדת של העסק או שלכם, זה יכול להיות מחובר עם אירוע ציבורי - יום העסקים הקטנים, יום האשה, זה יכול להיות בתזמון של שינוי משמעותי שחל בעסק עמו מעבר מקום, שיפוץ, התחדשות ועוד. 

ועוד...
מועדוני לקוחות, הודעות SMS בחגים ובימי הולדת, ניוזלטר, מבצעים בוואטסאפ, פרגונים בפייסבוק ועוד ועוד.ישנן דרכים רבות ומגוונות לשמור על הקשר שלכם עם הלקוחות שלכם.

חשוב לבחור את הדרך ואת הכלים שמתאימים לכם, חשוב לשמור על עיקביות, חשוב לעשות כל דבר ברצינות, לרדת לפרטים, להיות מדוייקים, להיות מקצוענים ואם צריך או יש ספק להתייעץ עם בעלי מקצוע שזו המומחיות שלהם!

לשמור על הלקוחות שלנו זה פטנט ישן ששומר על העסק שלנו, זה לא פוטר אותנו מלשווק, מלפנות ללקוחות חדשים, ממש לא, אבל זה מחזק את בסיס הפעילות העסקית שלנו, הבסיס הקבוע שכל כך חשוב ליום יום שלנו.

תצליחו!!!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

                        

www.2c2b.co.il

נטוורקינג שיווק ומכירות

"אתה חייב להעביר אליו את התיק שלך"...

זה היה אחד המשפטים הראשונים ששמעתי בביקור הראשון שלי בקבוצת נטוורקינג ולפני שהספקתי להגיב המשיך הדובר, "הוא רואה החשבון הכי טוב שאני מכיר, את כל החברים שלי הפניתי אליו". 

מאז עברו הרבה מים כמעט שנה ליתר דיוק, אני הקמתי קבוצה של בעלי עסקים, הצטרפתי עם הקבוצה לארגון נטוורקינג ופתחתי במסע ממוקד שמטרתו ברורה - קידום העסק שלי. 

כן, זו היתה שנה של עשייה מרובה, ביקורים בקבוצות, העברת העשרות עסקיות ועשרות רבות של פגישות עם בעלי עסקים. בין לבין העמקתי לחקור את סוגיית הנטוורקינג ואחד הדברים הבולטים שזיהיתי נמצא בחיבור המשולש שבין נטוורקינג לשיווק ומכירות.

לכל מי שמתבלבל אומר את זה כבר כאן באופן הכי ברור, נטוורקינג הוא כלי שיווק ואינו כלי מכירה!

בעלי עסקים רבים עובדים קשה כדי לקדם את העסק שלהם והרבה פעמים שיווק ומכירה מתערבבים זה בזה, לכאורה אין רע בכך, אם מכרתי אז מכרתי ואם לא מכרתי אז שיווקתי. 

זהו שלא!

אם מכרתי אז מכרתי אבל אם לא מכרתי גם לא שיווקתי!

מכירה היא פעולה מידית, מכירה מתקיימת בטווח הזמן הקצר, נכנסתי לחנות, בחרתי נעליים, מדדתי, אהבתי, שילמתי ויצאתי. 

שיווק היא פעולה ארוכת טווח, היא בנויה משלבים שונים ויש לה מטרה אחת מאוד ברורה, לגרום לאנשים / בעלי עסקים להיכנס "לחנות שלי" ולקנות. 

אז מה יגרום להם לקנות?

המחיר? ממש לא!!! על כך כתבתי מאמר נפרד...

מה שגורם להם לקנות, מה שגורם לכולנו לקנות היא ההבנה שהשרות או המוצר מתאים לנו, שנותן השרות הוא בדיוק האדם שממנו היינו רוצים לקנות, הוא מייצג את מה שחשוב לנו וכן, הוא דמות שאני מוצא אותה כבעלת זהות לשרות או למוצר שהיא מוכרת, המיתוג של העסק, הייחוד והבידול שלו. 

גם על ה"זהות" הזו נכתב הרבה ודי אם אזכיר את הדוגמאות הכי בסיסיות ל"זהות", כמו משקפי שמש = רייבאן, או כמו משקה תוסס ומרענן = קוקה קולה, רכב יוקרתי - מרצדס והרשימה היא ארוכה מאוד.
הם אלו שבולטים בשטח, הם אלו שהקהל מחפש.

כדי ליצור את הזהות יש לבנות אסטרטגיה שיווקית לקידום העסק שלנו, אסטרטגיה שתואמת אותנו כבעלי העסק ואת העסק שלנו והשירותים או המוצרים שאנחנו מציעים ובתוך כך כחלק בלתי נפרד מהתהליך לבדוק ולהגדיר את קהל היעד שלנו.

אבל וזה אבל חשוב, גם אם לא עשינו את זה, עלינו לזכור דבר בסיסי, כשאנחנו יושבים בקבוצת נטוורקינג אנחנו לא בהכרח יושבים מול קהל היעד שלנו. אנחנו יושבים מול בעלי עסקים שונים ומגוונים, ברמות כאלו ואחרות, לכל אחד סדרי העדיפויות שלו, הטעמים שלו, הרצונות שלו והתפישות שלו.

אם ננסה למכור לקהל הזה, זה אולי יעבוד בחלק מהמקרים. אבל האם כשמכרנו הצלחנו להעביר את המסר החשוב ביותר, האם ביססנו את מקומנו בתודעה של אלו שיושבים מולנו כדי שיהיו שגרירים טובים, כדי שיהפכו לאנשי השיווק שלנו, כן, גם אם הם לא שייכים למשבצת קהל היעד שלנו...

ממש לא! מי שקנה, קנה. ומי שלא קנה כי זה לא מתאים לו ולא משנה למה, או שיוציא אותנו מהתודעה שלו בעוד רגע או שניים, או שבכלל לא ייתן לנו להיכנס אליה. 

כך או כך פספסנו אותו!!!

אז אפשר לדבר על שיווק, להסביר, להדריך וללמד. אפשר לבנות אסטרטגיה שיווקית נהדרת כדי לקדם את העסק שלכם. אבל עד שתחליטו לעשות זאת כדאי לזכור, אם אתם רוצים לקדם את העסק שלכם לאורך זמן, אם בחרתם בנטוורקינג כדי לעשות זאת לפחות תעשו את זה הכי נכון שאפשר.

אם אתם רוצים שהיושבים מולכם יפנימו מי אתם, יבינו מה אתם עושים וכמה אתם טובים בזה והעיקר שיהפכו להיות המשווקים שלכם, אלו שממליצים עליכם כבעלי מקצוע טובים ואיכותיים, כמביני עניין, אל תמכרו להם דבר! 

ומה כן?

כמה טיפים חשובים:

• תנו ערך ותועלת, תנו לאנשים מידע חשוב, משהו שעשוי לשרת אותם או את החבר הטוב שלהם. 
• דברו על עצמכם, על החיבור שלכם למה שאתם עושים, על הדרך האישית שלכם, דברו רגש.
• חברו את הקהל שמקשיב לכם לעיסוק שלכם דרך סיפורי מקרה אישיים שמדגישים את הערך והתועלת שאתם מביאים.
• מצאו את הדרך לדבר בגובה העיניים, בשפה שכולם מבינים.
• דייקו את הבקשה שלכם מערוץ השיווק הזה - איזה הפניה/ קהל אתם רוצים שיחברו אליכם (תוספת של חברי היקר רפי אוברגוט מאמן אישי ועסקי ומנחה קבוצות)

תעשו את זה נכון ולאורך זמן, תשווקו ולא תמכרו ולאט לאט גם המכירות ייגדלו.

כי נטוורקינג הוא שיווק ולא מכירות

תצליחו!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

www.2c2b.co.il

נטוורקינג למתקדמים

לפני אולי שני עשורי שנים הגיע לארץ טרנד חדש, סוף סוף אמריקה נחתה אצלנו. אם עד עכשיו נאלצו אנשים לעשות מנוי לחדר כושר, לקום בבוקר וללכת בצעד כושל להליכה או לריצת הבוקר, מעתה פלא פלאים, מכשיר הליכה וגם ריצה יעשה עבורנו את העבודה, או ככה לפחות חשבו רבים.
המכשירים הללו נמכרו כמו לחמניות חמות ביום חורף קר, ומהפכת הכושר הביתי יצאה לדרך.
כמעט....

הימים חלפו להם ואט אט התברר שהמכשירים הנפלאים הללו, או ה Treadmills בשמם המקורי, הפכו במקומותינו לקולבי הבגדים היקרים בהיסטוריה. ללכת לא הלכו עליהם, אבל בתור מתלי בגדים הם עשו עבודה נהדרת. וכך מצאו רבים את עצמם עם קולב יקר וגדול מימדים בלב הסלון או באמצע חדר השינה תוהים איך זה בדיוק קרה....

אז מה לנטוורקינג ולקולבים היקרים בהיסטוריה?

נטוורקינג עסקי לפי הגדרת הויקיפדיה הינו רִשּׁוּת עסקי (נטוורקינג) הוא גישה שיווקית העושה שימוש במפגשים חברתיים של אנשי עסקים ובעלי עסקים מרקעים שונים, למטרת יצירת רשתות חברתיות העשויות להוביל לשיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות.

מסתבר שבעלי עסקים רבים שרצו לשווק את העסק שלהם בחרו להצטרף לארגון נטוורקינג, הם שמעו על נטוורקינג, קראו על נטוורקינג ובחרו בו ככלי משמעותי לשיווק וקידום העסק שלהם.

הנטוורקינג, בהיותו כלי שיווק יעיל וזול יחסית הופך עבור רבים לכלי שיווק יקר ולא אפקטיבי.

למה?
בדיוק כמו הטריידמילס שהגיעו לארץ בסערה והפכו לעוד מקום נוח להערים עליו בגדים בסוף היום או בדרך בין מכונת הכביסה לארון כך הנטוורקינג הופך לעיתים למקום מפגש חברתי כשבדרך הוא מאבד את ייעודו המקורי.
בעלי עסקים לא פועלים ולא מפעילים נכון את הכלי שרכשו, הפעולות שלהם הן מקריות, מאוד לא מדוייקות ונטולות לעיתים תכנון או מחשבה מעמיקה.

כדי שזה לא יקרה לכם, כדי שתפעילו את כלי השיווק הנהדר הזה באופן יעיל ותהנו מיכולותיו הרבות הכנתי כמה טיפים שקל מאוד ליישם:

• לפני שאתם יוצאים לדרך בדקו היטב את הארגון אליו אתם מצטרפים, בקרו בשתי קבוצות שונות לפחות, שוחחו עם כמה חברים בארגון ובקרו באתר האינטרנט שלו, אספו את המידע הרב ושאלו את עצמכם "האם זה מתאים לי"?
• בדקו מהן האלטרנטיבות לארגון שבו ביקרתם, איך פועלים ארגונים אחרים, מה מספרים חברים בארגונים אחרים ובחנו את המידע הזה מול המידע שכבר יש ברשותכם.
• דגשים לאיסוף המידע - כמות החברים בארגון, מספר הקבוצות, פריסת הקבוצות, שעות המפגש, עלות דמי החבר, מבנה האתר של הארגון, עדויות אישיות, מידע מהרשת.
• אספתם מידע עכשיו אתם יכולים לקבל החלטה - בחרו בארגון שמתאים לכם ולכם בלבד. לכל ארגון יש את האופי שלו, דרך ההתנהלות היא דומה אבל עדיין שונה, כללי ההתנהלות שונים. שימו לב שאינכם מקבלים החלטה מבלי שבחנתם את כל המידע שאספתם. קחו החלטה בזמן שמתאים לכם ולכם בלבד.
• לחברות בארגון נטוורקינג משמעויות רבות - חברות בקבוצה, ביקור בקבוצות, הצגה עצמית, חומר שיווקי, מפגשים אישיים עם חברי הארגון, בניית מיני סייט באתר הארגון, פעילות בדף הפייסבוק שלו, קבלת תפקיד בקבוצה ועוד. בהקשר הזה אני ממליץ למצוא את תקנון הארגון ולקרוא אותו עוד בטרם קיבלתם החלטה.
• ברגע שהחלטתם להצטרף לארגון נטוורקינג עליכם להחליט איך אתם הולכים להשתמש בכלי השיווק החדש שלכם, והכוונה היא:
• כיצד אתם רוצים להציג את עצמכם בפני חברי הארגון בעת המפגשים - לשם כך קראו את המאמר שלי "הצגה עצמית"
• בנו לעצמכם תכנית פעילות שנתית וקבלו החלטה:
• האם יש לכם חומר שיווקי בסיסי כמו כרטיס ביקור עסקי, פלייר המתאר מה אתם עושים ועוד - להגיע למפגש נטוורקינג ללא כרטיס ביקור זה כמעט כמו לא להגיע, כרטיס הביקור משלים את התמונה עלינו ועל העסק שלנו.
• לתדירות שבה תבקרו בקבוצות אחרות של הארגון יש משמעות גדולה - נכון, על כל אחד לבדוק ולהחליט מהי התדירות שמתאימה לו, אך מנגד חשוב להבין שרק ביקורים תדירים מייצרים היכרות מעמיקה עם חברי ארגון מקבוצות אחרות.
• תכננו באלו קבוצות תבקרו ובאלו קבוצות לא תבקרו - גם בהקשר הזה על כל אחד לקבל את ההחלטה שמתאימה לו ולא לקבל החלטה על סמך פעילות של חבר אחר שיש לו עסק אחר ומסגרת זמן אחרת. לקבוצות יש פריסה גאוגרפית רחבה, הביקורים בקבוצות דורשים זמן רב לא רק למפגש אלא גם להגעה וחזרה ממנו.
• למפגשים האישיים עם חברי ארגון יש משקל רב על איכות הפעילות שלכם בנטוורקינג. במפגשים אישיים אתם יוצרים היכרות איכותית ומעמיקה עם בעל עסק אחר, להיכרות הזו משקל רב בכך שאותו בעל עסק יכול להמליץ עליכם בפני לקוחות פוטנציאליים בעתיד. לכן, עליכם לקבל החלטה נבונה, להקדיש זמן למפגשים הללו ולהחליט באיזו תדירות תקיימו את הפגישות האישיות במהלך השבוע / חודש / שנה.
• דאגו להיות פעילים בדף הפייסבוק של ארגון הנטוורקינג שבו אתם פעילים (במידה ויש דף כזה) - העלו סטטוסים, שתפו, הגיבו ועשו לייק לסטטוסים של אחרים.
• במידה והארגון מציע לכם אפשרות לבניית מיני סייט או כרטיס עסקי באתר שלו - דאגו לבנות אותו באופן מיטבי כך שיציג אתכם ואת העסק שלכם באופן הטוב ביותר.
• אני ממליץ לקבל עליכם תפקיד כלשהו במסגרת הקבוצה - כך תרגישו יותר שייכים לפעילות השוטפת ותקבלו "זמן אוויר" נוסף מול שאר החברים.
• ישנם ארגונים שבהם ניתנת לכם אפשרות להציג את העסק שלכם באופן נרחב יותר במסגרת מיני הרצאה, הצגה עצמית מורחבת, 10 דקות או העשרה עסקית. חשוב מאוד לקחת חלק בפעילות שכזו, זו הזדמנות נהדרת להציג את עצמכם ואת העסק שלכם באופן נרחב לפני חברי הארגון. חשוב להשקיע זמן ולבנות נכון את ההצגה הזו, ניתן להתייעץ עם חברים אחרים בקבוצה או בארגון, ישנם ארגונים שמספקים הדרכה בעניין. אל תזלזלו בהזדמנות הזו ועשו בה שימוש.

במאמר הבא ארחיב בעניין הדרך הנכונה לנהל פגישה אישית עם בעל עסק שהוא חבר בארגון.

תצליחו!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

לא מפחדת מהחושך

בימים הראשונים שאחרי הפרידה הכל נראה שחור, אפל כזה, עצוב, ובעיקר כואב, כואב מאוד. לאט לאט השמים התבהרו, הימים נראו קצת פחות נכלוליים, העצב נדחק וכמעט שנעלם, השמש חזרה להעיר את חייה.

והיא ממשיכה בחייה, מחלקת את זמנה בין בית לעבודה, בין הילדים לקצת בילויים, בין חברות למחזרים ולדייטים, את המלתחה הישנה החליפה, לשיער הוסיפה גוונים, המצב הכלכלי לא משהו אבל עדיין מאפשרת לעצמה לחדש ולהתחדש.

יום רודף יום, שבוע רק מתחיל וכבר נגמר, הפרידה ההיא הולכת ומרחקת, כמעט שנעלמת באופק החיים. ויש ימים שהכמעט הזה פוגש אותה בכל כוחו, זה יכול לתפוס אותה באמצע היום בעבודה, ויכול גם לבוא לביקור אחרי אורחת ערב כשהיא בעין אחת מזפזפת בין הערוצים ובשניה סורקת את הפייסוש. ואז ברגע אחד הכל נראה שחור, השחור הזה משתלט, הופך את מצב הרוח, מאפיל את היום ובעיקר מעורר המון מחשבות ותהיות. 

והכי גרוע, החלטות שקיבלה בעבר שום עולות על הפרק, תובנות שאליהן הגיעה נשכחות, דלתות שסגרה באומץ והתרחקה מהן בטחון מתקרבות ורוצת שוב להיפתח. הבלבול משתלט עליה, ואוטוטו היא כבר עושה צעד ענק לאחור, בלי מחשבה של ממש, בלי שבאמת היא רוצה, אלא רק בגלל שהכח הזה משתלט עליה, הוא מרגיש חזק מידי, סוחף מידי והיא לא מצליחה להתנגד לו.

קשה, קשה מאוד להתמודד עם הרגעים האלו וכן זה נראה לפעמים בלתי אפשרי, השיח הפנימי בין ההגיון לרגש גועש וסוער, ההיגיון לא ממש מצליח להביא את עצמו, הרגש דוקא כן, מאוד.

ובתוך כל הסערה הזו הגוף גם גועש וסוער, הבטן, הלב, הראש, הגב מתחילים לדבר, כאבים דפיקות לב, מחנק, עצב, בכי, כולם ביחד או חלק מהם מהווים אינדיקציה מדוייקת שהסערה החלה. ודוקא התחושות הללו, אלו האיתותים שמהווים תמרור של אזהרה, אלה הסימנים שאם לא נעצור את עצמנו בכל הכוח, אם לא נכריח את עצמנו לחשוב כמו שצריך, נחליק במדרון הכואב ומהר מאד נמצא את עצמנו במקום שהכי התרחקנו ממנו.

אם נעצור, אם ניתן לעצמנו צ'אנס לחשוב, אם אפילו נשתף אדם קרוב בקושי שאנו חווים, נוכל להשתלט על עצמנו, נוכל להתמודד נכון ובאומץ עם הרגש, נוכל לבחור בדרך שבאמת מתאימה ונכונה לנו.

חשוב לזכור, האפלה הזו מגיעה בגלים, התמודדות נכונה ברגעים הנכונים והגל הזה יחלוף מעלינו, ובעוד יומיים שבועיים או חודשיים יגיע גל נוסף ושוב נתמודד ושוב נעצור ושוב הוא יעבור מעלינו. והגלים האלו יחלשו, ועוצמתם תקטן ועם הזמן נוכל להסתכל לאחור בגאווה על הדרך שבחרנו ללכת בא והלכנו בא באומץ ובנחישות.

ימים טובים

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

דן כהן - מאמן אישי  2C2B

לא מפחדת מהחושך

בימים הראשונים שאחרי הפרידה הכל נראה שחור, אפל כזה, עצוב, ובעיקר כואב, כואב מאוד. לאט לאט השמים התבהרו, הימים נראו קצת פחות נכלוליים, העצב נדחק וכמעט שנעלם, השמש חזרה להעיר את חייה.

והיא ממשיכה בחייה, מחלקת את זמנה בין בית לעבודה, בין הילדים לקצת בילויים, בין חברות למחזרים ולדייטים, את המלתחה הישנה החליפה, לשיער הוסיפה גוונים, המצב הכלכלי לא משהו אבל עדיין מאפשרת לעצמה לחדש ולהתחדש.

יום רודף יום, שבוע רק מתחיל וכבר נגמר, הפרידה ההיא הולכת ומרחקת, כמעט שנעלמת באופק החיים. ויש ימים שהכמעט הזה פוגש אותה בכל כוחו, זה יכול לתפוס אותה באמצע היום בעבודה, ויכול גם לבוא לביקור אחרי אורחת ערב כשהיא בעין אחת מזפזפת בין הערוצים ובשניה סורקת את הפייסוש. ואז ברגע אחד הכל נראה שחור, השחור הזה משתלט, הופך את מצב הרוח, מאפיל את היום ובעיקר מעורר המון מחשבות ותהיות. 

והכי גרוע, החלטות שקיבלה בעבר שום עולות על הפרק, תובנות שאליהן הגיעה נשכחות, דלתות שסגרה באומץ והתרחקה מהן בטחון מתקרבות ורוצת שוב להיפתח. הבלבול משתלט עליה, ואוטוטו היא כבר עושה צעד ענק לאחור, בלי מחשבה של ממש, בלי שבאמת היא רוצה, אלא רק בגלל שהכח הזה משתלט עליה, הוא מרגיש חזק מידי, סוחף מידי והיא לא מצליחה להתנגד לו.

קשה, קשה מאוד להתמודד עם הרגעים האלו וכן זה נראה לפעמים בלתי אפשרי, השיח הפנימי בין ההגיון לרגש גועש וסוער, ההיגיון לא ממש מצליח להביא את עצמו, הרגש דוקא כן, מאוד.

ובתוך כל הסערה הזו הגוף גם גועש וסוער, הבטן, הלב, הראש, הגב מתחילים לדבר, כאבים דפיקות לב, מחנק, עצב, בכי, כולם ביחד או חלק מהם מהווים אינדיקציה מדוייקת שהסערה החלה. ודוקא התחושות הללו, אלו האיתותים שמהווים תמרור של אזהרה, אלה הסימנים שאם לא נעצור את עצמנו בכל הכוח, אם לא נכריח את עצמנו לחשוב כמו שצריך, נחליק במדרון הכואב ומהר מאד נמצא את עצמנו במקום שהכי התרחקנו ממנו.

אם נעצור, אם ניתן לעצמנו צ'אנס לחשוב, אם אפילו נשתף אדם קרוב בקושי שאנו חווים, נוכל להשתלט על עצמנו, נוכל להתמודד נכון ובאומץ עם הרגש, נוכל לבחור בדרך שבאמת מתאימה ונכונה לנו.

חשוב לזכור, האפלה הזו מגיעה בגלים, התמודדות נכונה ברגעים הנכונים והגל הזה יחלוף מעלינו, ובעוד יומיים שבועיים או חודשיים יגיע גל נוסף ושוב נתמודד ושוב נעצור ושוב הוא יעבור מעלינו. והגלים האלו יחלשו, ועוצמתם תקטן ועם הזמן נוכל להסתכל לאחור בגאווה על הדרך שבחרנו ללכת בא והלכנו בא באומץ ובנחישות.

ימים טובים

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

דן כהן - מאמן אישי  2C2B

האם כלבים אוהבים מחברות ואיך זה קשור לעסק שלך?

למעלה מ-7 שנים אני מלווה בעלי עסקים,  שנים שבהן פגשתי מאות בעלי עסקים שונים ומגוונים, עורכי דין, אדריכלים, בעלות בוטיקים, מדריכות כושר ופילאטיס, בעלי מוסך, שרברבים, קבלני שיפוצים, מהנדסי בניין, מסעדנים, מטפלים, מאמנים ועוד ועוד.

אם אני נדרש לסוגיה המשמעותית ביותר, לנקודה שתמיד הנחתי על שולחן העבודה בתהליך הליווי הרי שהיא עוסקת במידת ההשפעה של בעלי העסק על התוצאות העיסקיות.

האמת שכבר מילדות התרגלנו להטיל את האחריות לכישלונות ולטעויות שלנו על אנשים או על כוחות שאינם קשורים אלינו, בכיתה א' או אולי זה היה בכיתה ב' נכנס מאיר לכיתה באיחור, המורה נעצה בו עיניים של "מה זה האיחור הזה" והוא בלי למצמץ ענה "גנבו לנו את האוטו". מאיר שגר 5 דקות מבית ספר ולאבא שלו בכלל היה קטנוע.... וכמובן שהתירוצים הנפוצים "הכלב אכל לי את המחברת", "סבתא חולה", "נולד לי אח" נשמעו בכיתה לפחות אחת לשבוע. כן מסתבר שבשנות ה-70 כלבים אהבו אז מחברות, מאוד,  ואחים, הם נולדו כמעט כל שבוע....

לצערי בעלי עסקים רבים נוטים לחפש ולהטיל את האשם על מצב העסק שלהם בכל מה שלא קשור אליהם, בתחרות, במזג האוויר, במצב הכלכלי, בזמינות מקומות חניה ובעצם במה לא. ואותי זה תמיד מחזיר למאיר ולאוטו ש(לא) גנבו לאבא שלו.

האמת שזה מאוד נוח להטיל את האשם על כוחות שאינם קשורים אלינו ולו מן הטעם הפשוט שאין לנו יכולת להשפיע על אותם הכוחות או במילים אחרות עבורנו הם חלק מהמציאות שפשוט מתרחשת סביבנו ואין לנו כל השפעה עליה.

אם אין לנו השפעה על מה שקורה אנחנו חסרי אונים, ובעיקר לא אחראים למה שקורה.

גם אם ניקח את הדוגמא הכי בנאלית של בעל עסק שמאחר לפגישה ותולה את האשם בפקקי תנועה לא צפויים שהיו בדרך הרי שגם באירוע שכזה אי אפשר להתעלם ממידת האחריות האישית של המאחר. 

אבא שלי עליו השלום שהיה "יקה" בכל רמ"ח אבריו, עבד כיועץ כלכלי והיה נוסע מידי יום לביקורים ולפגישות במפעלים ועסקים בכל רחבי הארץ.  באותם הימים מערכת הכבישים היתה הרבה פחות מפותחת מהיום, כלי הרכב היו פחות נוחים ואמינים ועל ווייז אין בכלל מה לדבר. למרות זאת, לעולם לא איחר לפגישה, גם אם היה צריך לצאת בשש בבוקר כדי להגיע לכרמיאל בשעה תשע. ותאמינו לי שהיו גשמים, כן, היו פקקים וגם תאונות לא צפויות....אבל הוא דאג תמיד לקחת מרווח בטחון מספיק כדי להגיע לפגישה המיועדת חמש דקות לפני הזמן שנקבע. 

כי מי שמאחר תמיד, נוח לו להאשים את כל העולם, את הפקקים, את מזג האוויר ואשתו בעיקר כדי לא לקחת אחריות על עצמו, כך באיחורים וכך בכלל ובהתנהלות העסקית.

לסיכום, הצעד הראשון לשינוי בכל מה שקשור לעסק שלך, בעיות, תקלות, הגדלת נפח עבודה, תקיעות, הכנסות לא מספקות ועוד שאר מריעין בישין, הצעד הזה הוא שלך, צעד שמחייב אותך לקחת אחריות על עצמך, על ההחלטות והבחירות שאתה לקוח, על ההתנהלות שלך ביום יום, על מידת ההשקעה ומידת העקביות שלך, על מי שאתה בעסק, צעד ראשון אבל כל כך משמעותי.

תזכרו, כלבים לא ממש אוהבים מחברות....

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B

איך זה שגם הטובים נכשלים בעסקים

במאמר הראשון בסדרת המאמרים שעוסקת בהקמה וניהול עסקים קטנים במציאות הכלכלית של ישראל ב-2015 עסקתי בגורמי הכשלון הבסיסיים הקשורים לצעדים הראשונים בהקמת עסק ובניהולו. 

יזמים מטבעם הם אנשים אמיצים בעלי מעוף ותעוזה, יזמים מאמינים בעצמם ונחושים להוציא לפועל את הרעיון או היוזמה העסקית שלהם והם אינם חוששים מתחרות שסביבם. האמת, לרובם יש בדיוק את התכונות הנדרשות כדי להקים ולנהל עסק שיצליח.

אז איך זה, שלמרות כל הנתונים המרשימים הללו אחוז ניכר מהיזמים נכשל והעסקים שהם מקימים אינם מצליחים להתרומם. הנתונים היבשים מספרים כי אחד מכל שלושה עסקים שנפתחים יסגור את שעריו בתוך חמש שנים.

מאמר זה מציע כמה תשובות לשאלה הזו ומציג את חמש הטעויות הנפוצות ביותר שעושים בעלי עסקים קטנים בשנים הראשונות לפעולתם:

1. היעדר הקשבה ללקוחות – לקוחות פוטנציאליים יעדיפו להקשיב או לצפות בלקוחות פעילים של העסק. לכן, חשוב שעסק יצור מרחב אינטרנטי שבו יוכלו לקוחותיו לשמור איתו על קשר שוטף. לקוחות אלו עשויים לתת משוב לגבי איכות המוצר או השרות, רמת המחירים ומידת המקצועיות שהעסק מציע. בעל העסק יכול לשמר את ערוץ התקשורת הזה, להגיב לפניות ולענות על שאלות. כל המידע הזה יעמוד זמין בפני הלקוחות הפוטנציאליים החדשים ועשוי לתמוך בהחלטה שלהם לפנות דווקא לעסק זה או אחר.

2. היעדר חשיפה אינטרנטית – בעידן הגוגל, מי שאינו פועל לשווק את העסק שלו באמצעות האינטרנט מצמצם את מעגל הלקוחות הפוטנציאלי שלו היות  ורבים מהצרכנים מעדיפים לבצע "מחקר" שוק אינטרנטי בטרם שיבצעו רכישה בפועל. כדי למשוך לקוחות העסק, כל עסק, חייב להיות בעל נוכחות אינטרנטית באופן שכל לקוח פוטנציאלי יוכל למצוא את העסק ולקבל את מירב הפרטים על השרות או המוצר שאותו הוא מבקש לרכוש.

3. העדר פעולות שיווק ארוכות טווח – רבים ממאמצי השיווק מתורגמים לפעולות שהשפעתן לטווח הקצר בלבד. כדי למתג נכון עסק וכדי לקדם הליך צמיחה נכון מאמצי השיווק חייבים להפוך לפעולות ארוכות טווח ולנוכחות שיווקית נכונה המשלבת אלמנטים שונים ומדיות שונות ובהן אתר אינטרנט, דף עסקי בפייסבוק, דיוורים ישירים ועוד.

4. היעדר ניתוח פעולות השיווק – כל פעולת שיווק שיוזם בעל העסק ראויה להערכה ובדיקה, תחום השיווק האינטרנטי מציע כלים רבים שמסוגלים לספק ניתוחים חשובים לפעולות שאתה עושה כדי לכוון את הפעולות העתידיות שלך. לדוגמא, חשוב לבדוק מה שיעור הנטישה מאתר האינטרנט שלך, כמה זמן בממוצע שוהה באתר לקוח פוטנציאלי, כמות המבקרים באתר בתקופות מוגדרות, השפעת פעולות השיווק על הביקורים באתר ועוד.

5. היעדר יכולת התאמה להתנהגות השוק – בדרך כלל העסק יוצא לדרך כאשר הפעילות מתבסס על מודל עסקי בסיסי. למרות קיומה של תכנית כזו, כל בעל עסק חייב להיות ער להתנהגות השוק בצד הביקוש, בצד ההיצע, במצב המשק ובהתפתחויות טכנולוגיות שהשפעתן קרבה. היצמדות לתכנית העסקית המקורית תוך התעלמות ממגמות השוק, מהתנהגות הצרכנים, מפעולות עסקים מקבילים או מחדשנות בתחום תשאיר את העסק שלך מאחור.

כל יזם של עסק חדש וגם יזם שכבר יצא עם העסק שלו לדרך ראוי שיקדיש תשומת לב גדולה לחמשת גורמי הסיכון הללו. היערכות נכונה והתייחסות רצינית לכל אחד מהגורמים הללו עשויים להיות קריטיים להצלחת העסק ולהתפתחותו.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B