איך זה שגם הטובים נכשלים בעסקים

במאמר הראשון בסדרת המאמרים שעוסקת בהקמה וניהול עסקים קטנים במציאות הכלכלית של ישראל ב-2015 עסקתי בגורמי הכשלון הבסיסיים הקשורים לצעדים הראשונים בהקמת עסק ובניהולו. 

יזמים מטבעם הם אנשים אמיצים בעלי מעוף ותעוזה, יזמים מאמינים בעצמם ונחושים להוציא לפועל את הרעיון או היוזמה העסקית שלהם והם אינם חוששים מתחרות שסביבם. האמת, לרובם יש בדיוק את התכונות הנדרשות כדי להקים ולנהל עסק שיצליח.

אז איך זה, שלמרות כל הנתונים המרשימים הללו אחוז ניכר מהיזמים נכשל והעסקים שהם מקימים אינם מצליחים להתרומם. הנתונים היבשים מספרים כי אחד מכל שלושה עסקים שנפתחים יסגור את שעריו בתוך חמש שנים.

מאמר זה מציע כמה תשובות לשאלה הזו ומציג את חמש הטעויות הנפוצות ביותר שעושים בעלי עסקים קטנים בשנים הראשונות לפעולתם:

1. היעדר הקשבה ללקוחות – לקוחות פוטנציאליים יעדיפו להקשיב או לצפות בלקוחות פעילים של העסק. לכן, חשוב שעסק יצור מרחב אינטרנטי שבו יוכלו לקוחותיו לשמור איתו על קשר שוטף. לקוחות אלו עשויים לתת משוב לגבי איכות המוצר או השרות, רמת המחירים ומידת המקצועיות שהעסק מציע. בעל העסק יכול לשמר את ערוץ התקשורת הזה, להגיב לפניות ולענות על שאלות. כל המידע הזה יעמוד זמין בפני הלקוחות הפוטנציאליים החדשים ועשוי לתמוך בהחלטה שלהם לפנות דווקא לעסק זה או אחר.

2. היעדר חשיפה אינטרנטית – בעידן הגוגל, מי שאינו פועל לשווק את העסק שלו באמצעות האינטרנט מצמצם את מעגל הלקוחות הפוטנציאלי שלו היות  ורבים מהצרכנים מעדיפים לבצע "מחקר" שוק אינטרנטי בטרם שיבצעו רכישה בפועל. כדי למשוך לקוחות העסק, כל עסק, חייב להיות בעל נוכחות אינטרנטית באופן שכל לקוח פוטנציאלי יוכל למצוא את העסק ולקבל את מירב הפרטים על השרות או המוצר שאותו הוא מבקש לרכוש.

3. העדר פעולות שיווק ארוכות טווח – רבים ממאמצי השיווק מתורגמים לפעולות שהשפעתן לטווח הקצר בלבד. כדי למתג נכון עסק וכדי לקדם הליך צמיחה נכון מאמצי השיווק חייבים להפוך לפעולות ארוכות טווח ולנוכחות שיווקית נכונה המשלבת אלמנטים שונים ומדיות שונות ובהן אתר אינטרנט, דף עסקי בפייסבוק, דיוורים ישירים ועוד.

4. היעדר ניתוח פעולות השיווק – כל פעולת שיווק שיוזם בעל העסק ראויה להערכה ובדיקה, תחום השיווק האינטרנטי מציע כלים רבים שמסוגלים לספק ניתוחים חשובים לפעולות שאתה עושה כדי לכוון את הפעולות העתידיות שלך. לדוגמא, חשוב לבדוק מה שיעור הנטישה מאתר האינטרנט שלך, כמה זמן בממוצע שוהה באתר לקוח פוטנציאלי, כמות המבקרים באתר בתקופות מוגדרות, השפעת פעולות השיווק על הביקורים באתר ועוד.

5. היעדר יכולת התאמה להתנהגות השוק – בדרך כלל העסק יוצא לדרך כאשר הפעילות מתבסס על מודל עסקי בסיסי. למרות קיומה של תכנית כזו, כל בעל עסק חייב להיות ער להתנהגות השוק בצד הביקוש, בצד ההיצע, במצב המשק ובהתפתחויות טכנולוגיות שהשפעתן קרבה. היצמדות לתכנית העסקית המקורית תוך התעלמות ממגמות השוק, מהתנהגות הצרכנים, מפעולות עסקים מקבילים או מחדשנות בתחום תשאיר את העסק שלך מאחור.

כל יזם של עסק חדש וגם יזם שכבר יצא עם העסק שלו לדרך ראוי שיקדיש תשומת לב גדולה לחמשת גורמי הסיכון הללו. היערכות נכונה והתייחסות רצינית לכל אחד מהגורמים הללו עשויים להיות קריטיים להצלחת העסק ולהתפתחותו.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B

לפתוח עסק חדש זה לא משחק ילדים

יש לי שתי בשורות, האחת טובה והשנייה הרבה פחות, החדשות הרעות הן שאחד מכל 3 עסקים שנפתחו בשנת 2014 יסגור את שעריו בתוך 5 שנים ורק אחוזים בודדים ישרדו שנים או שלושה עשורים. מנגד, והחדשות הטובות הן, מי שמתכנן לפתוח עסק או נמצא כבר בשלבי הקמתו ומקבל את הייעוץ והליווי המקצועי הנדרשים בדרך כלל אינו נכלל בסטטיסטיקה הזו.

רבים לומדים במכללות ובבתי ספר מכובדים אחרים ברחבי הארץ מקצועות רבים ושונים, אימון אישי וזוגי, עיצוב הבית, גרפיקה, בניית אתרים, צילום, טיפול הוליסטי, רפואה אלטרנטיבית ועוד ועוד, הרשימה היא ארוכה.  רבים אחרים חושבים על רעיון עסקי, מתלהבים ומתייעצים עם שניים או שלושה חברים, בני משפחה ועוד כמה מביני עניין ויוצאים לדרך. 

כשאני פוגש בעלי עסקים וותיקים או חדשים מהר מאוד אני מגלה שמצבו של העסק, הקשיים הכלכליים שבהם הוא נמצא, הדעיכה בפעילות, הקושי לגייס לקוחות, קשיי המכירה והבעיות בניהול לכולן מכנה משותף אחד, תכנון לקוי בשלבי ההקמה של העסק וחוסר ידע בסיסי בניהול עסק וכפועל יוצא מכך, קבלת החלטות שגויה.

הלימודים המקצועיים בבית ספר כזה או אחר ויהיו איכותיים עד כמה שיהיו, ויהיה בית הספר טוב איכותי ומוביל בתחומו בדרך כלל אינם מקנים ללומדים בהם הכשרה וידע בניהול או בהקמה של עסק. מעטים מבית הספר הללו הוסיפו לתוכניות הלימוד שלהם הכשרה ראשונית בתחום אך בינה ובין רכישת יכולת ניהול והקמה נכונה של עסק משלכם, המרחק הוא גדול.

ובכלל, יש לנו הישראלים טבע כזה שכל דבר אנחנו רוצים לעשות לבד, אנחנו מבינים איך צריך להתנהל עסק ומהן הפעולות הנדרשות להקמתו ובדרך כלל אנחנו מוקפים בסוללה "איכותית" של יועצים שגם הם מבינים מאוד גדולים ומכאן הדרך קדימה אולי קלה אבל מאוד לא נכונה.

במציאות העסקית לטעויות יש מחיר כלכלי יקר, אם עשינו בחירה לא נכונה, אם טעינו בהחלטה שקיבלנו, אם פעלנו מחוסר ידיעה והבנה הרי שלקחנו את העסק שלנו לכיוון לא נכון ומכאן הדרך סלולה לעוד טעויות, לעוד החלטות לא נכונות והסוף כבר מסתמן לו באופק. 

נכון שבהקמת עסק ובניהולו אנו נתקלים בדרך כלל  בקשיים בלתי צפויים ובבעיות שלא העלינו על הדעת, אך ממרבית הטעויות ניתן היה להימנע או להיערך בהתאם כיצד להתמודד איתן. 

אז אם בחרתם תחום מקצועי שמעניין אתכם, אם למדתם והשקעתם ממיטב זמנכם וכספכם אם החלטתם לפתוח עסק משלכם ולהשקיע בו עוד הרבה מאוד משאבים ואם אתם רוצים שהעסק שלכם יצליח, כדאי שתשקיעו בתכנון נכון, בהנחת יסודות נכונים לצמיחת העסק שלכם, ברכישת כלים ניהוליים ובליווי אישי ומקצועי. 

אם אינכם רוצים להיות חלק מהסטטיסטיקה היבשה ואינכם רוצים לראות את עצמכם בעוד שלוש ארבע או חמש שנים עייפים, מיואשים ומתוסכלים ומביטים בכאב על החלום העסקי הנפלא שהיה לכם מתרסק, כדאי מאוד לעצור כבר עתה ולבדוק איך אתם יכולים לפעול אחרת, לברר, להתייעץ, להגיע לאיש המקצוע הנכון שבעזרתו תוכלו להקים את העסק שלכם, לנהל אותו נכון ולהגשים את החלום שלכם.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B

איך מתמודדים עם הבלתי צפוי - וידאוטיפ מספר 11

אומנם אנחנו כולנו חיים בהרגשה פנימית שכזו שהכל ידוע, שאפשר את הכל לתכנן, שיש לנו וודאות בחיים לגבי מה שיקרה מחר, בעוד שבוע, בעוד שעה ובעוד שנה.

אבל בין לבין החיים מוכיחים לנו שזה ממש לא כך, שאולי אפשר לתכנן (וגם רצוי) אבל הרבה מאוד פעמים ברגע אחד כל התכניות נעלמות ומשהו שממש לא היה בתכנון קורה ומטלטל אותנו.

אז איך מתמודדים עם הרגעים האלו שבהם הכל משתבש? 
איך אפשר לשמור על עצמנו למרות שכל מה שהיה וודאי התפוגג ברגע אחד?

כן, בחיים כמו בטאקי יש טוויסטים, אבל בחיים שלא כמו בטאקי אפשר וכדאי להיות ערים, להיות מוכנים....



דן כהן - מאמן אישי ועסקי


ועכשיו גם ביוטיוב:

                                                         

דן כהן 2C2B

לראות כדי להיות - אימון אישי ועסקי