איך זה שגם הטובים נכשלים בעסקים

במאמר הראשון בסדרת המאמרים שעוסקת בהקמה וניהול עסקים קטנים במציאות הכלכלית של ישראל ב-2015 עסקתי בגורמי הכשלון הבסיסיים הקשורים לצעדים הראשונים בהקמת עסק ובניהולו. 

יזמים מטבעם הם אנשים אמיצים בעלי מעוף ותעוזה, יזמים מאמינים בעצמם ונחושים להוציא לפועל את הרעיון או היוזמה העסקית שלהם והם אינם חוששים מתחרות שסביבם. האמת, לרובם יש בדיוק את התכונות הנדרשות כדי להקים ולנהל עסק שיצליח.

אז איך זה, שלמרות כל הנתונים המרשימים הללו אחוז ניכר מהיזמים נכשל והעסקים שהם מקימים אינם מצליחים להתרומם. הנתונים היבשים מספרים כי אחד מכל שלושה עסקים שנפתחים יסגור את שעריו בתוך חמש שנים.

מאמר זה מציע כמה תשובות לשאלה הזו ומציג את חמש הטעויות הנפוצות ביותר שעושים בעלי עסקים קטנים בשנים הראשונות לפעולתם:

1. היעדר הקשבה ללקוחות – לקוחות פוטנציאליים יעדיפו להקשיב או לצפות בלקוחות פעילים של העסק. לכן, חשוב שעסק יצור מרחב אינטרנטי שבו יוכלו לקוחותיו לשמור איתו על קשר שוטף. לקוחות אלו עשויים לתת משוב לגבי איכות המוצר או השרות, רמת המחירים ומידת המקצועיות שהעסק מציע. בעל העסק יכול לשמר את ערוץ התקשורת הזה, להגיב לפניות ולענות על שאלות. כל המידע הזה יעמוד זמין בפני הלקוחות הפוטנציאליים החדשים ועשוי לתמוך בהחלטה שלהם לפנות דווקא לעסק זה או אחר.

2. היעדר חשיפה אינטרנטית – בעידן הגוגל, מי שאינו פועל לשווק את העסק שלו באמצעות האינטרנט מצמצם את מעגל הלקוחות הפוטנציאלי שלו היות  ורבים מהצרכנים מעדיפים לבצע "מחקר" שוק אינטרנטי בטרם שיבצעו רכישה בפועל. כדי למשוך לקוחות העסק, כל עסק, חייב להיות בעל נוכחות אינטרנטית באופן שכל לקוח פוטנציאלי יוכל למצוא את העסק ולקבל את מירב הפרטים על השרות או המוצר שאותו הוא מבקש לרכוש.

3. העדר פעולות שיווק ארוכות טווח – רבים ממאמצי השיווק מתורגמים לפעולות שהשפעתן לטווח הקצר בלבד. כדי למתג נכון עסק וכדי לקדם הליך צמיחה נכון מאמצי השיווק חייבים להפוך לפעולות ארוכות טווח ולנוכחות שיווקית נכונה המשלבת אלמנטים שונים ומדיות שונות ובהן אתר אינטרנט, דף עסקי בפייסבוק, דיוורים ישירים ועוד.

4. היעדר ניתוח פעולות השיווק – כל פעולת שיווק שיוזם בעל העסק ראויה להערכה ובדיקה, תחום השיווק האינטרנטי מציע כלים רבים שמסוגלים לספק ניתוחים חשובים לפעולות שאתה עושה כדי לכוון את הפעולות העתידיות שלך. לדוגמא, חשוב לבדוק מה שיעור הנטישה מאתר האינטרנט שלך, כמה זמן בממוצע שוהה באתר לקוח פוטנציאלי, כמות המבקרים באתר בתקופות מוגדרות, השפעת פעולות השיווק על הביקורים באתר ועוד.

5. היעדר יכולת התאמה להתנהגות השוק – בדרך כלל העסק יוצא לדרך כאשר הפעילות מתבסס על מודל עסקי בסיסי. למרות קיומה של תכנית כזו, כל בעל עסק חייב להיות ער להתנהגות השוק בצד הביקוש, בצד ההיצע, במצב המשק ובהתפתחויות טכנולוגיות שהשפעתן קרבה. היצמדות לתכנית העסקית המקורית תוך התעלמות ממגמות השוק, מהתנהגות הצרכנים, מפעולות עסקים מקבילים או מחדשנות בתחום תשאיר את העסק שלך מאחור.

כל יזם של עסק חדש וגם יזם שכבר יצא עם העסק שלו לדרך ראוי שיקדיש תשומת לב גדולה לחמשת גורמי הסיכון הללו. היערכות נכונה והתייחסות רצינית לכל אחד מהגורמים הללו עשויים להיות קריטיים להצלחת העסק ולהתפתחותו.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B