"אתה חייב להעביר אליו את התיק שלך"...
זה היה אחד המשפטים הראשונים ששמעתי בביקור הראשון שלי בקבוצת נטוורקינג ולפני שהספקתי להגיב המשיך הדובר, "הוא רואה החשבון הכי טוב שאני מכיר, את כל החברים שלי הפניתי אליו".
מאז עברו הרבה מים כמעט שנה ליתר דיוק, אני הקמתי קבוצה של בעלי עסקים, הצטרפתי עם הקבוצה לארגון נטוורקינג ופתחתי במסע ממוקד שמטרתו ברורה - קידום העסק שלי.
כן, זו היתה שנה של עשייה מרובה, ביקורים בקבוצות, העברת העשרות עסקיות ועשרות רבות של פגישות עם בעלי עסקים. בין לבין העמקתי לחקור את סוגיית הנטוורקינג ואחד הדברים הבולטים שזיהיתי נמצא בחיבור המשולש שבין נטוורקינג לשיווק ומכירות.
לכל מי שמתבלבל אומר את זה כבר כאן באופן הכי ברור, נטוורקינג הוא כלי שיווק ואינו כלי מכירה!
בעלי עסקים רבים עובדים קשה כדי לקדם את העסק שלהם והרבה פעמים שיווק ומכירה מתערבבים זה בזה, לכאורה אין רע בכך, אם מכרתי אז מכרתי ואם לא מכרתי אז שיווקתי.
זהו שלא!
אם מכרתי אז מכרתי אבל אם לא מכרתי גם לא שיווקתי!
מכירה היא פעולה מידית, מכירה מתקיימת בטווח הזמן הקצר, נכנסתי לחנות, בחרתי נעליים, מדדתי, אהבתי, שילמתי ויצאתי.
שיווק היא פעולה ארוכת טווח, היא בנויה משלבים שונים ויש לה מטרה אחת מאוד ברורה, לגרום לאנשים / בעלי עסקים להיכנס "לחנות שלי" ולקנות.
אז מה יגרום להם לקנות?
המחיר? ממש לא!!! על כך כתבתי מאמר נפרד...
מה שגורם להם לקנות, מה שגורם לכולנו לקנות היא ההבנה שהשרות או המוצר מתאים לנו, שנותן השרות הוא בדיוק האדם שממנו היינו רוצים לקנות, הוא מייצג את מה שחשוב לנו וכן, הוא דמות שאני מוצא אותה כבעלת זהות לשרות או למוצר שהיא מוכרת, המיתוג של העסק, הייחוד והבידול שלו.
גם על ה"זהות" הזו נכתב הרבה ודי אם אזכיר את הדוגמאות הכי בסיסיות ל"זהות", כמו משקפי שמש = רייבאן, או כמו משקה תוסס ומרענן = קוקה קולה, רכב יוקרתי - מרצדס והרשימה היא ארוכה מאוד.
הם אלו שבולטים בשטח, הם אלו שהקהל מחפש.
כדי ליצור את הזהות יש לבנות אסטרטגיה שיווקית לקידום העסק שלנו, אסטרטגיה שתואמת אותנו כבעלי העסק ואת העסק שלנו והשירותים או המוצרים שאנחנו מציעים ובתוך כך כחלק בלתי נפרד מהתהליך לבדוק ולהגדיר את קהל היעד שלנו.
אבל וזה אבל חשוב, גם אם לא עשינו את זה, עלינו לזכור דבר בסיסי, כשאנחנו יושבים בקבוצת נטוורקינג אנחנו לא בהכרח יושבים מול קהל היעד שלנו. אנחנו יושבים מול בעלי עסקים שונים ומגוונים, ברמות כאלו ואחרות, לכל אחד סדרי העדיפויות שלו, הטעמים שלו, הרצונות שלו והתפישות שלו.
אם ננסה למכור לקהל הזה, זה אולי יעבוד בחלק מהמקרים. אבל האם כשמכרנו הצלחנו להעביר את המסר החשוב ביותר, האם ביססנו את מקומנו בתודעה של אלו שיושבים מולנו כדי שיהיו שגרירים טובים, כדי שיהפכו לאנשי השיווק שלנו, כן, גם אם הם לא שייכים למשבצת קהל היעד שלנו...
ממש לא! מי שקנה, קנה. ומי שלא קנה כי זה לא מתאים לו ולא משנה למה, או שיוציא אותנו מהתודעה שלו בעוד רגע או שניים, או שבכלל לא ייתן לנו להיכנס אליה.
כך או כך פספסנו אותו!!!
אז אפשר לדבר על שיווק, להסביר, להדריך וללמד. אפשר לבנות אסטרטגיה שיווקית נהדרת כדי לקדם את העסק שלכם. אבל עד שתחליטו לעשות זאת כדאי לזכור, אם אתם רוצים לקדם את העסק שלכם לאורך זמן, אם בחרתם בנטוורקינג כדי לעשות זאת לפחות תעשו את זה הכי נכון שאפשר.
אם אתם רוצים שהיושבים מולכם יפנימו מי אתם, יבינו מה אתם עושים וכמה אתם טובים בזה והעיקר שיהפכו להיות המשווקים שלכם, אלו שממליצים עליכם כבעלי מקצוע טובים ואיכותיים, כמביני עניין, אל תמכרו להם דבר!
ומה כן?
כמה טיפים חשובים:
לכל מי שמתבלבל אומר את זה כבר כאן באופן הכי ברור, נטוורקינג הוא כלי שיווק ואינו כלי מכירה!
בעלי עסקים רבים עובדים קשה כדי לקדם את העסק שלהם והרבה פעמים שיווק ומכירה מתערבבים זה בזה, לכאורה אין רע בכך, אם מכרתי אז מכרתי ואם לא מכרתי אז שיווקתי.
זהו שלא!
אם מכרתי אז מכרתי אבל אם לא מכרתי גם לא שיווקתי!
מכירה היא פעולה מידית, מכירה מתקיימת בטווח הזמן הקצר, נכנסתי לחנות, בחרתי נעליים, מדדתי, אהבתי, שילמתי ויצאתי.
שיווק היא פעולה ארוכת טווח, היא בנויה משלבים שונים ויש לה מטרה אחת מאוד ברורה, לגרום לאנשים / בעלי עסקים להיכנס "לחנות שלי" ולקנות.
אז מה יגרום להם לקנות?
המחיר? ממש לא!!! על כך כתבתי מאמר נפרד...
מה שגורם להם לקנות, מה שגורם לכולנו לקנות היא ההבנה שהשרות או המוצר מתאים לנו, שנותן השרות הוא בדיוק האדם שממנו היינו רוצים לקנות, הוא מייצג את מה שחשוב לנו וכן, הוא דמות שאני מוצא אותה כבעלת זהות לשרות או למוצר שהיא מוכרת, המיתוג של העסק, הייחוד והבידול שלו.
גם על ה"זהות" הזו נכתב הרבה ודי אם אזכיר את הדוגמאות הכי בסיסיות ל"זהות", כמו משקפי שמש = רייבאן, או כמו משקה תוסס ומרענן = קוקה קולה, רכב יוקרתי - מרצדס והרשימה היא ארוכה מאוד.
הם אלו שבולטים בשטח, הם אלו שהקהל מחפש.
כדי ליצור את הזהות יש לבנות אסטרטגיה שיווקית לקידום העסק שלנו, אסטרטגיה שתואמת אותנו כבעלי העסק ואת העסק שלנו והשירותים או המוצרים שאנחנו מציעים ובתוך כך כחלק בלתי נפרד מהתהליך לבדוק ולהגדיר את קהל היעד שלנו.
אבל וזה אבל חשוב, גם אם לא עשינו את זה, עלינו לזכור דבר בסיסי, כשאנחנו יושבים בקבוצת נטוורקינג אנחנו לא בהכרח יושבים מול קהל היעד שלנו. אנחנו יושבים מול בעלי עסקים שונים ומגוונים, ברמות כאלו ואחרות, לכל אחד סדרי העדיפויות שלו, הטעמים שלו, הרצונות שלו והתפישות שלו.
אם ננסה למכור לקהל הזה, זה אולי יעבוד בחלק מהמקרים. אבל האם כשמכרנו הצלחנו להעביר את המסר החשוב ביותר, האם ביססנו את מקומנו בתודעה של אלו שיושבים מולנו כדי שיהיו שגרירים טובים, כדי שיהפכו לאנשי השיווק שלנו, כן, גם אם הם לא שייכים למשבצת קהל היעד שלנו...
ממש לא! מי שקנה, קנה. ומי שלא קנה כי זה לא מתאים לו ולא משנה למה, או שיוציא אותנו מהתודעה שלו בעוד רגע או שניים, או שבכלל לא ייתן לנו להיכנס אליה.
כך או כך פספסנו אותו!!!
אז אפשר לדבר על שיווק, להסביר, להדריך וללמד. אפשר לבנות אסטרטגיה שיווקית נהדרת כדי לקדם את העסק שלכם. אבל עד שתחליטו לעשות זאת כדאי לזכור, אם אתם רוצים לקדם את העסק שלכם לאורך זמן, אם בחרתם בנטוורקינג כדי לעשות זאת לפחות תעשו את זה הכי נכון שאפשר.
אם אתם רוצים שהיושבים מולכם יפנימו מי אתם, יבינו מה אתם עושים וכמה אתם טובים בזה והעיקר שיהפכו להיות המשווקים שלכם, אלו שממליצים עליכם כבעלי מקצוע טובים ואיכותיים, כמביני עניין, אל תמכרו להם דבר!
ומה כן?
כמה טיפים חשובים:
- תנו ערך ותועלת, תנו לאנשים מידע חשוב, משהו שעשוי לשרת אותם או את החבר הטוב שלהם.
- דברו על עצמכם, על החיבור שלכם למה שאתם עושים, על הדרך האישית שלכם, דברו רגש.
- חברו את הקהל שמקשיב לכם לעיסוק שלכם דרך סיפורי מקרה אישיים שמדגישים את הערך והתועלת שאתם מביאים.
- מצאו את הדרך לדבר בגובה העיניים, בשפה שכולם מבינים.
- דייקו את הבקשה שלכם מערוץ השיווק הזה - איזה הפניה/ קהל אתם רוצים שיחברו אליכם (תוספת של חברי היקר רפי אוברגוט מאמן אישי ועסקי ומנחה קבוצות)
תעשו את זה נכון ולאורך זמן, תשווקו ולא תמכרו ולאט לאט גם המכירות ייגדלו.
כי נטוורקינג הוא שיווק ולא מכירות
תצליחו!
דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי
דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי
www.2c2b.co.il
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה