תכנית עבודה שנתית – למה זה חשוב?

לפני שבועיים פלוס מינוס פגשתי את גיל, גיל בעליה של חברה קטנה ומשפחתית בתחום המחשבים. על כוס קפה שחור ניהלנו שיחה על העסק, אני שאלתי שאלות וגיל ניסה להתחמק. "תכל'ס, הכל בסדר" חייך.

"אם הכל בסדר אז למה אני כאן" שאלתי.

גיל שתק לכמה רגעים, אולי מנסה לנסח עוד תשובה מתחמקת ואז אמר "עניין אותי לשמוע מה חושב איש מקצוע על העסק שלנו".

"ומה אתה חושב" השבתי לו.

"אין תלונות, נכון היה יכול להיות יותר טוב, אבל אתה יודע איך זה..."

"לא אני לא" עניתי בחיוך

"מתגלגלים" ענה.

"גם כדורים מתגלגלים" אמרתי ברצינות, אבל אם רוצים שיגיעו לשער, צריך לכוון. לא?"

עסקים ולא משנה איזה עסקים, גדולים או קטנים, עוסקים פטורים או עוסקים מורשים, שותפויות או חברות בע"מ, לכולם מכנה משותף אחד, הכנסות ורווחים כספיים. רוב העסקים מציעים שירותים או מוצרים חשובים ומבוקשים, מציעים שירות ומקצועיות, ידע וניסיון. ועסקים הרי לא מקימים סתם ככה.

ועדיין רוב בעלי העסקים מעדיפים להתנהל בדיוק כמו גיל ולהתגלגל.

אין תוכנית סדורה, אין מטרות, אין החלטות חד משמעיות, אין יעדים כספיים ברורים, אין בהירות ודיוק לגבי הצרכים השונים. מתגלגלים....

אז הנה התחילה עוד שנה עסקית וזו הזדמנות לעצור ולתכנן, לבנות נכון את השנה הזו, לתכנן, להחליט ולבצע.

לכן, בחרתי לכתוב טיפים שיעזרו לכם לתכנן נכון את השנה

כשבונים תכנית עסקית, מומלץ לשים לב לדברים הבאים:

• אילו פעולות לעשות – עלינו להגדיר באופן מפורט את הפעולות שאנחנו רוצים לבצע בכל תחום שבחרנו, את השלבים השונים בכל פעולה, את הצרכים הנדרשים לביצוען, ואת העלויות הכרוכות בכך.
• מה הם סדרי העדיפויות שלי – חשוב מאוד לבדוק את האפשרויות השונות, לתעדף אותן בהתאם לסדר העדיפות האישי שלנו לסדר העדיפות העסקי של העסק שלנו. ישנם דברים שאפשר ונכון לעשות במקביל וישנם אחרים שמומלץ לעשות אותם בתשומת לב מלאה ורק לאחר השלמתם לעבור לתחום הבא.
• מי הם הלקוחות שלי – נשמע מובן מאליו, זהו, ממש לא. חשוב לבדוק מיהם הלקוחות שלנו, להגדיר אותם באופן מדוייק, לאפיין אותם. ככל שניטיב לאפיין את הלקוחות שלנו כך נוכל לדייק את את פעולות השיווק שלנו.
• אילו שירותים אני רוצה לתת – מומלץ לבחון אילו שירותים אנחנו רוצים להעניק ואילו שירותים לא. האם אנחנו רוצים להוסיף שירותים מסויימים והאם להפסיק להציע שירותים אחרים.
•  על מה אני מתחייב לעצמי – כל תכנית תלויה במידת המחוייבות שלנו לעסק שלנו, כלומר לעצמנו. כדאי שנבדוק ונקבל החלטה מול עצמנו על מידת המחוייבות שלנו לעסק. כמה זמן, אנרגיה, מחשבה, לימוד וכסף אנחנו רוצים להשקיע בעסק.
• איך אני מבקר את עצמי – אם לא נבקר את עצמנו לא נדע אם טעינו, לא נזהה שלא עשינו את מה שתתכנו, לא נבחין בתמרורי אזהרה בדרך ויש מצב שנמצא את עצמנו ביעד אחר מזה שרצינו להגיע אליו.
• כמה אני רוצה להרוויח – כן, זו לא בושה לדבר על כסף, להיפך. אנחנו רוצים להרוויח, הרי לשם כך הקמנו עסק. חשוב מאד לתרגם את הרצון הזה למספר מוחשי, מספר שמשקף את הרצונות שלנו, לא דימיוני, ריאלי. אבל מספר שמשקף שינוי חיובי ומשמעותי.
• מה התקציב שלי – חשוב שנבדוק את המשמעויות הכספיות של התכנית שלנו, נבדוק את העלויות הצפויות, נגדיר את ההכנסות שאנחנו רוצים להכניס ונוודא שהמסגרת הכספית מאוזנת וריאלית.
• איך אני מתכוון לשווק – כל הנ"ל ללא בניית אסטרטגיית שיווק עקבית, סיסטמתית ארוכת טווח מן הסתם לא כל כך יעבוד. לצורך בניית תכנית שיווק ניתן להיעזר במידע רב הנמצא באינטרנט ובמידת הצורך מומלץ לפנות ליועץ שיווק שינחה אתכם ויבנה ביחד איתכם את התכנית המתאימה לעסק שלכם.
• האם אני צריך להתייעל – שאלה חשובה!!! חלק מתכנית עסקית חייב לבטא בחינה עצמית של הפעולות והתוצאות העסקיות שלנו. לכן, חשוב ללכת אחורה על ציר הזמן, לבחון את העסק שלנו, לבדוק את היקפי העלויות, את מחזור ההכנסות, את שעות העבודה המושקעות בעסק, את שעות העבודה בהן אנחנו נותנים או מוכרים את השירות או המוצר שלנו. לבדוק ולבחון עד כמה אנחנו יעילים.
• האם אני רוצה להעשיר את הידע המקצועי שלי – ידע הוא כוח, העשרת הידע שלנו היא פעולה חשובה גם בהקשר של ידע מקצועי הקשור ישירות לתחום העיסוק שלנו גם בהקשר לידע עסקי כללי.
• לוחות זמנים – תכנית עסקית חייבת להיות מתורגמת ללוח זמנים אופרטיבי ביומן העבודה שלכם. בלי תאריכי יעד, בלי מועדים מוגדרים לביצוע הפעולות השונות התכנית שלנו תישאר על הנייר.
• איך אני שומר על החיים האישיים שלי – אני מאמין שאיזון בחיים שלנו הוא אלמנט חשוב ובוודאי כאשר אנחנו מנהלים עסק. כשאני מדבר על איזון אני מדבר על חלוקה נכונה של הזמן שעומד לרשותנו, לעבודה, לבית, לזוגיות, לילדים, לתחביבים, לתזונה, לבריאות ולחברים. אם לא נעשה זאת, בקלות רבה נמצא את עצמנו משקיעים יותר ויותר זמן בעסק ופחות ופחות בחיים שלנו מחוץ לעסק.
• האם אני נהנה ממה שאני עושה – כן, בדיוק ככה. אל תתכננו לעשות דברים שאתם לא אוהבים ולא נהנים מהם. חומוס הרי עושים באהבה או לא עושים בכלל וכך האמור גם לגבי העסק שלנו.
• ליצור בהירות ודיוק  - להבין בדיוק מה אנחנו רוצים, לכתוב ולא לחשוב, להיות מפורטים.
• מה מתאים לי באמת - מה אנחנו רוצים / לא רוצים, מה אנחנו אוהבים / לא אוהבים, מה עבד לנו בעבר / לא עבד בעבר, לשחרר – האם אנחנו מוכנים לשחרר דברים שלא עבדו / לא התאימו לנו.

מטרת העל

מטרת העל שלנו היא להגדיל את הריווחיות, להכניס יותר כסף, לכן ראשית נגדיר את יעדי המשנה שלנו. יעדי המשנה, הם תחומים שונים הנוגעים לפעילות העסקית, ששינוי חיובי בכל אחד מהם בנפרד ובכולם ביחד יכול לתרום לשינוי משמעותי בהכנסות ולגידול ברווחים.

יעדי משנה לדוג'

• הגדלת ריווחיות
• הגדלת מספר לקוחות
• דיוק בתמהיל הלקוחות
• העלאת מחירים
• דיוק בתמהיל השירותים / מוצרים
• התייעלות בשעות העבודה
• פיתוח עסקי של מוצרים / שירותים נוספים
• קהל יעד חדש
• האם אני רוצה לפתח שת"פ

אחרי שהגדרנו את יעדי המשנה שלנו, עלינו לבנות תכנית עסקית התפורה לעסק שלנו ומתאימה לנו, לא תכנית של עסק אחר ולא תכנית שאנחנו חושבים שאולי תתאים לנו.

שלבי העבודה:

איסוף נתונים:

• מה היה היעד בשנה שעברה?
• בפועל, האם עמדנו ביעד הזה – לאן הגענו?
• מה קרה בשנים האחרונות?
• מה יחס ההכנסות / הוצאות שלנו
• מה קורה בעסק שלנו עונתית / מחזורית
• כמה העסק שלנו מבוסס - מדד היציבות של העסק שלנו

מה מספרים המיספרים?

• הכנסות - הכנסות קבועות, הכנסות משתנות
• הוצאות - הוצאות קבועות, הוצאות משתנות, כמות לקוחות – גידול / יציבות / קיטון
• כמות עבודות / הזמנות – גידול / יציבות / קיטון
• היקף עבודות – גידול / יציבות / קיטון
• תמהיל העבודות שלנו – כמה עבודות מכל סוג
• בלתמי"ם 
•  מה תכננו ומה קרה, מה לא קרה, מה קרה ולא היה מתוכנן
• בלת"מ חיובי / שלילי - האם היו, מה היה וכמה היה.
• מה המציאות אומרת לנו

תכנון:

• בניית דרך פעולה נכונה להשגת היעד שאותו אני מציב לעצמי – הטווית הפעולות הנדרשות באופן מפורט ומסודר כדי להגיע לכל יעד משנה שהצבנו לעצמנו.

בקרה:

• קביעת תחנות עצירה בדרך כדי לוודא :
• לאן רצינו להגיע ולאן הגענו
• מה עשינו ממה שקיבלנו על עצמנו
• מה לא עשינו
• מה עבד לנו ומה לא עבד לנו
• האם אנחנו ממשיך לאותו היעד
• הגדרת יעד חדש
• מסקנות אישיות
• מסקנות עיסקיות

וגיל?

גיל ואני בנינו תכנית עסקית לשנת 2018, ישבנו עליה ביחד, חפרנו, כתבנו, דייקנו, התווכחנו, צחקנו, מחקנו, כתבנו שוב והתכנית, היא כבר יוצאת לדרך.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

http://www.2c2b.co.il/

איך לשמור על הלקוחות שלנו

לשמור על הלקוחות שלנו זו מנטרה שחשוב לשנן, בעלי עסקים רבים עסוקים הרבה יותר בלמצוא את הלקוח הבא ובדרך שוכחים את הלקוחות שהיו אצלם, את אלו שקנו או קונים. 

על החשיבות שבשימור לקוחות הרחבתי וכתבתי במאמר קודם שלי, היום אני רוצה להרחיב את הדיבור על כלים לשימור לקוחות שעומדים לרשות כולנו, כלים פשוטים שיכולים לעשות שינוי גדול בקשר שלנו עם הלקוחות שלנו, לשמור אותם קרובים אלינו, לשמר את הקשר שלהם עם העסק שלנו.

קשר אישי
חשוב לזכור שאחד הכוחות החשובים שקיים ביחסים שבין בעל עסק ללקוחות שלו הוא הקשר הבין אישי, החיבור האנושי, שמתבטאים בקשר עין, במילה טובה, בצחוק והומור, בתשומת לב, בהוקרת תודה, באיכפתיות. 
כבר יצא לי לשמוע מבעל עסק את המשפט "עזוב, ההוא כבר קנה פה פעם, יותר חשוב שאהיה עם הלקוח החדש שנכנס עכשיו". נכון שלקוח חדש חייב לקבל תשומת לב, אבל לא פחות נכון שלקוח ותיק צריך לקבל יחס, צריך להיות לנו חשוב גם ממנו. 
תשאלו מה הם המינונים, או איך לעשות ככה או לעשות אחרת? 
אני חושב שברגע שניקח לתשומת ליבנו את חשיבות העניין נדע לתמרן בין השניים, נדע לתת ללקוח הוותיק יחס אישי, לשמור על הקשר האישי איתו.
אנחנו מכירים טוב מאד את הלקוחות שלנו, אנחנו יודעים מה חשוב לכל אחד ואחת, מה נכון לזה ומה נכון לזו. חשוב שנזכור לשאול את עצמנו מה חשוב ללקוחות שלנו וחשוב לא פחות שנזכור לעשות...

לעדכן...עדכונים...
לקוח שקנה אצלנו לפני שבוע, לפני חודש ואפילו אתמול, לא יודע ולא יכול לדעת מה התחדש בעסק שלנו היום אם לא נספר לו על כך. אולי שינינו את שעות הפתיחה, אולי אנחנו יוצאים לחופש, הוספנו שירות חדש, חידשנו ליין של מוצרים...אל תחששו לעדכן את הלקוחות שלכם בכל מה שנראה לכם רלוונטי, תשאירו להם להחליט אם זה חשוב להם או לא. 

קניה חוזרת
יש שירותים ויש מוצרים כמובן שנרכשים באופן קבוע, בתדירות כזו או אחרת. לעתים הלקוח לא שם לב שהגיע מועד הקניה, לעתים הוא פשוט יבצע את הקניה באופן מקרי בעסק אחר, לפעמים ידחה אותה. מטיפולים חוזרים אצל קוסמטיקאית דרך טיפולי גוף ועד מזון לבעלי חיים, הרשימה אין סופית, עליכם לוודא שהלקוחות שלכם יחזרו אליכם גם בקניה הבאה. לעיתים אפשר לדאוג לכך במעמד הקנייה הנוכחית, לעתים יהיה לעיכם ליצור קשר עם הלקוח קרוב למועד הרלוונטי.

מידע
גם בעידן האינטרנטי כשבלחיצת כפתור אפשר למצוא כמעט הכל, חשוב לדאוג למידע חשוב ורלוונטי הנוגע ללקוחות שלנו ולשרות או למוצר שהם רוכשים מאיתנו. אם נחשפתם למידע חדש בתחום, הלקוחות שלכם ישמחו לשמוע על כך.

ערך ותועלת
כמה חשוב לדאוג לערך ולתועלת עבור הלקוחות שלנו, טיפים, הדרכות, תשובות לשאלות נפוצות, עשה ואל תעשה, הצגת אפשרויות, המלצות...כל אלו יתקבלו בהערכה רבה, עשויים לשמש את הלקוח באופן ישיר ועשויים לשמש אותו בעתיד או כמידע שיעביר הלאה לחברים, לבני משפחה או ברשת. כך או כך, נשארתם המקור וזכיתם בנקודות זכות על כך.

פולואפ
מעת לעת חשוב מאוד לבדוק את מידת שביעות הרצון של הלקוחות שלנו, זה יכול להיות בפנייה אישית טלפונית או בהודעה, זה יכול להיות במייל, אפשר להכין סקר או שאלון ללקוחות. אנחנו מראים ללקוח שדעתו חשובה לנו, שאכפת לנו, שאנחנו שואפים לשיפור ולמצוינות. הלקוח מרגיש בעל ערך, הוא תורם, הוא יכול להשפיע.
ישנם גם שירותים או מוצרים שחשוב מאד לבדוק אם הלקוח את שביעות רצונו מיד לאחר הקנייה או קבלת השרות כאשר מידת הרלוונטיות היא הגדולה ביותר. 

אירוע
כן, לעשות משהו שחורג מהסטנדרט, להשקיע בלקוחות, לפנק אותם, להעשיר אותם, את כל זה אפשר לעשות באירוע שכל כולו עבור הלקוחות שלכם. זה יכול להיות לציון יום ההולדת של העסק או שלכם, זה יכול להיות מחובר עם אירוע ציבורי - יום העסקים הקטנים, יום האשה, זה יכול להיות בתזמון של שינוי משמעותי שחל בעסק עמו מעבר מקום, שיפוץ, התחדשות ועוד. 

ועוד...
מועדוני לקוחות, הודעות SMS בחגים ובימי הולדת, ניוזלטר, מבצעים בוואטסאפ, פרגונים בפייסבוק ועוד ועוד.ישנן דרכים רבות ומגוונות לשמור על הקשר שלכם עם הלקוחות שלכם.

חשוב לבחור את הדרך ואת הכלים שמתאימים לכם, חשוב לשמור על עיקביות, חשוב לעשות כל דבר ברצינות, לרדת לפרטים, להיות מדוייקים, להיות מקצוענים ואם צריך או יש ספק להתייעץ עם בעלי מקצוע שזו המומחיות שלהם!

לשמור על הלקוחות שלנו זה פטנט ישן ששומר על העסק שלנו, זה לא פוטר אותנו מלשווק, מלפנות ללקוחות חדשים, ממש לא, אבל זה מחזק את בסיס הפעילות העסקית שלנו, הבסיס הקבוע שכל כך חשוב ליום יום שלנו.

תצליחו!!!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

                        

www.2c2b.co.il

העסק שלנו - קשה לבנות קל להרוס

כמעט שלוש שנים, אינספור דיונים ופגישות, מאות פועלים, מהנדסים, יועצים, טונות של חומרים ועוד ועוד ובניין המגורים נמסר לדייריו. ובינתיים, בצידו השני של הרחוב, נדרשו שבוע בדיוק, שני טרקטורים, 3 משאיות וגג 10 פועלים להרוס בניין אחר. 

ככה זה בעולמנו, לבנות משהו, כמעט כל דבר, לוקח זמן, לפעמים הרבה מאד זמן, השקעה, מרץ, סבלנות, כסף, פעולות שונות ועוד ועוד. ולהרוס זה פשוט, הרבה יותר פשוט.

ואם בבנייה והריסה עסקינן, כדאי שניתן את תשומת הלב שלנו לשם שלנו כבעלי עסק, לדבר שאמור להיות הכי יקר לנו - לבנות את השם שלנו כבעלי עסק מקצוענים, מנוסים, איכותיים וכאלו שיודעים היטב את מלאכתם לוקח זמן, הרבה מאד זמן בעוד שלהרוס אותו אפשר לפעמים גם בדקה אחת של חוסר תשומת לב או במשפט שלא ממש במקום.

שוב ושוב אני פוגש בעלי עסקים שהשקיעו - בפייסבוק, באתר שלהם, בשלל פעולות השיווק שהם עושים כמו נטוורקינג, בגרפיקה, במיתוג, השקיעו מתוך כוונה מאד חיובית לבנות את עצמם, להפוך לבעלי שם, כאלו שהלקוחות ירצו להגיע אליהם, שיחפשו אותם, שיבחרו בהם.

ואז, אותם בעלי עסק שוכחים "כמה קל להרוס".

אז איך אפשר להרוס? הנה כמה דוגמאות מהשבוע האחרון:

• בעל עסק יצא לחו"ל ל-10 ימים, אולי בגלל לחץ העבודה לפני הנסיעה ואולי בגלל ההכנות לנסיעה "שכח" לעדכן את לקוחותיו שהעסק יהיה סגור. והלקוחות, הם המשיכו להגיע, נסעו במיוחד, מצאו מקום חניה, צעדו בשמש הקופחת רק כדי לגלות עסק סגור. איך אמר לי אחד הלקוחות שפגש אותי במדרגות - "לכאן אני לא חוזר".
• בעל עסק אחר החליט לפני כמה חודשים להעביר את חייו לפייסבוק, בבוקר, בצהריים, בערב, בערב שישי, בשבת בבוקר, פעם ביום לפעמים פעמיים הוא מעלה פוסטים, מגיב, מלייק, משוטט. איך אמר לי אחד מחבריו בפייסבוק שהוא גם לקוח שלי, "אין לו עבודה? מה הוא עושה כל היום? עושה לי רושם שהוא משועמם, שאין לו עבודה".
• בעלת עסק שרק יצאה לעצמאות לקחה חלק במפגש עסקי כדי לקדם את העסק שלה, אך לאורך כל המפגש היתה מאד עסוקה, עסוקה בטלפון, בוואטסאפ, בפייסבוק, בגוגל ולקינוח גם בשליחת מיילים חשובים. הגוף שלה היה במפגש אבל היא, היא היתה בכל דבר אחר ורק לא במפגש כאילו אומרת לאחרים - משעמם לי, אתם מיותרים לי, אין לי סבלנות בשבילכם...
• ועוד בעלת עסק ותיקה יותר, היא הגדילה לעשות, כן גם היא היתה בחופש, והיא דווקא זכרה לעדכן את לקוחותיה לפני הנסיעה ואף טרחה והקליטה הודעה במענה הקולי שהיא בחופשה, ושתחזור לכל מי שהשאיר את פרטיו ברגע שתחזור. הבטיחה אבל חזרה שזופה ומאושרת מהחופשה ולחזור לעשרות משאירי ההודעות שכחה.

לא חסרות דוגמאות אבל הלקח ברור, חוסר תשומת לב ומחשבה יכולים לחסוך הרבה עוגמת נפש ולהרוס בקלות את מה שבנינו בעמל רב.

ולהיפך, תשומת לב, עירנות, תכנון ומחשבה יעשו בדיוק את ההיפך, ישמרו, יחזקו ויעצימו את השם שבנינו.

קשה לבנות - קל להרוס.

תחשבו על זה!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

                        

www.2c2b.co.il

לקוחות או לא להיות

מפרסמים, משווקים, מחפשים, מנסחים מסרים, ממתגים, משקיעים.... הכל כדי להגיע לעוד לקוחות פוטנציאליים, לקוחות פוטנציאליים שאנו רוצים להפוך ללקוחות שלנו.

לא, אני ממש לא נגד שיווק ובטח לא נגד בניית אסטרטגיית שיווק שתגיע לקהלים שאנחנו מכוונים אליהם, תגיע, תיגע ותניע אותם לכיוון שלנו.

אבל וזה אבל ממש לא קטן, האם בדרך אנחנו זוכרים את הלקוחות שלנו, האם אנחנו מקדישים תשומת לב, מחשבה, תכנון, יוזמה וזמן, הרבה זמן, בלקוחות שלנו?

מסתבר שלא, לא, לא את או אתה באופן ספציפי, אתם בוודאי עושים זאת ועושים זאת היטב.

אני פוגש בעלי עסקים רבים, קטנים, גדולים או בינוניים, בעלי עסקים ששכחו מהלקוחות שלהם. הם בנו אסטרטגיה, הם משקיעים בשיווק, הם עושים ועושים רק כדי להגיע לעוד ועוד לקוחות פוטנציאליים, בונים את השרות או המותג שלהם. הם לעולם לא השקיעו בלקוחות שלהם, או שהשקיעו בהתחלה אבל מזמן כבר שכחו להמשיך להשקיע בהם.

והנה חלק מהסיבות ששמעתי:

• "הלקוח היה לקוח חד פעמי בשביל מה שאשקיע בו"
• "אין לי כוח להשקיע בלקוחות המעצבנים שלי"
• "הלקוח כבר לא צריך את השירותים שלי"
• "אין טעם להשקיע הרי בלאו הכי הלקוחות שלי יחזרו אליי"
• "יותר קל להשקיע בלקוחות חדשים מאשר בלקוחות ותיקים"
• "מי שרוצה אותי יודע איפה למצוא אותי"

אוסף מגוון של תירוצים וסיבות שרחוק מלהיות רלוונטי!

נתחיל מהסוף, לקוח הוא לקוח הוא לקוח. היה ותמיד יהיה.

• לקוח שעבד איתנו, לקוח שקנה מאיתנו שירות או מוצר מכיר אותנו היטב, מודע ליכולת המקצועית שלנו, לרמת השירות שלנו, לטיב השירות, ליכולת שלנו לספק לו את השירות בצורה הטובה ביותר. 
• מעבר לזה, לקוח כזה מכיר אותנו אישית, הוא לא רכש מאיתנו איזה מוצר באמצעות האינטרנט, הוא פגש אותנו, היתה לו אינטראקציה איתנו. ההיכרות הזו היא החלק הכי חשוב בקשר עם הלקוח, העיקר בגלל שהקשר האישי בינינו ובין הלקוחות שלנו מאפשר לנו לחדד ולתת ביטוי מובהק ומדויק לייחוד שלנו, למה שמבדל אותנו מהמתחרים שלנו - אנחנו.
• הרבה יותר קל לשמור על לקוח שקנה מאיתנו שירות מאשר למצוא לקוח חדש, הרי אנחנו מכירים אותו והוא הרי מכיר אותנו. ההיכרות הזו היא הדלת לכל מהלך שמטרתו חיזוק ושימור הקשר עם הלקוחות שלנו. 
• שיווק הידוע כפעולה לטווח ארוך מטרתו לגרום ללקוחות פוטנציאליים להכיר בבידול ובייחוד שלנו, להבין למה כדאי לרכוש שירות או מוצר מאיתנו ובעת הצורך להפוך ללקוחות שלנו, הפעולה הזו עשויה לקחת זמן, לעתים הרבה מאד זמן. מנגד הלקוחות שלנו הם כבר שלנו, אנחנו לא צריכים לשכנע אותם להגיע כי הם כבר הגיעו, אנחנו רק צריכים להשקיע בכך שיישארו.
• "הפתעה" - לקוחות לא בהכרח חוזרים, האמונה העיוורת שלקוח שלנו תמיד יחזור אלינו היא אמונה מוטעית ומשוללת כל בסיס עובדתי. לקוחות נחשפים מידי יום לנותני שירות מתחרים, הם מקבלים המלצות, הם שומעים חוות דעת, הם גולשים וקוראים. אחרים משנים את מקום המגורים שלהם, מחליפים מקצוע, מתחתנים או מתגרשים, נוסעים או חוזרים. מציאות החיים היא דינמית, שום דבר אבל שום דבר לא מונח בכיס שלנו. בהקשר זה מספיק אם תשאלו את עצמכם האם אתם חזרתם באופן עיוור לחנות, לעסק, לנותן שירות? התשובה שלי היא לאו מוחלט ושלכם?
• לקוחות חד פעמיים - שמעתי ואני שומע את המושג הזה הרבה, גם אם אנחנו לא מוכרים חלב, דלק או סיגריות זה לא אומר שלקוח בהכרח לא יחזור אלינו. לקוחות רבים יעדיפו לחזור לעסק שרכשו ממנו שירות או מוצר בכפוף לאיכות המוצר או השירות כמובן. ישנם לקוחות שייסעו מעיר לעיר אחרת רק כדי להגיע לעסק מסויים שעליו הם סומכים. 
• ייתכן שהלקוח כבר לא צריך את השירות שלנו ולעולם לא יזדקק לו שוב, אך זה עדיין לא אומר שכלקוח הוא לא יכול להיות שגריר שלנו. אם נשמור ונשמר את הקשר איתו, אם נפעל נכון נשאר אצלו בתודעה. ואותו הלקוח גם אם לעולם לא יחזור אלינו יוכל להמליץ עלינו, יוכל להיות איש השיווק והמכירות שלנו בשטח, אותו אחד שמדבר ומעביר באופן ויראלי את המידע הכל כך חשוב עלינו ועל העסק שלנו, 
• שאלתם פעם את עצמכם איך אתם הייתם רוצים שיתייחסו אליכם כלקוחות, מה לכם עושה הרגשה טובה, מה גורם לכם לחזור לאותו העסק ולהיות לקוח שלו לאורך זמן. אני בטוח שיש מגוון רחב של תשובות, כולן אגב נכונות, כולן אומרות דבר אחד ברור - לשמור על הלקוחות שלנו זו החובה שלנו!

נכון, ישנן פעולות שנצטרך לעשות כדי לשמור על הלקוחות שלנו, צריך לתכנן, צריך לחשוב, צריך להשקיע זמן וגם כסף. אני לא אומר שזה קל או פשוט, אבל אלו פעולות ששכרן הגדול בצידן. 

עסק שמשכיל לבנות, לשמור ולחזק את הקשר עם הלקוחות שלו הוא עסק ששומר על היסודות שלו, עסק שלא רואה אותם כמובן מאליו, עסק שלא שוכח מאיפה הוא בא, עסק שמעריך, מוקיר ומודה ללקוחות שלו הלקוחות שלו מעריכים, מוקירים ומודים לו.

תצליחו!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

                        

www.2c2b.co.il

נטוורקינג שיווק ומכירות

"אתה חייב להעביר אליו את התיק שלך"...

זה היה אחד המשפטים הראשונים ששמעתי בביקור הראשון שלי בקבוצת נטוורקינג ולפני שהספקתי להגיב המשיך הדובר, "הוא רואה החשבון הכי טוב שאני מכיר, את כל החברים שלי הפניתי אליו". 

מאז עברו הרבה מים כמעט שנה ליתר דיוק, אני הקמתי קבוצה של בעלי עסקים, הצטרפתי עם הקבוצה לארגון נטוורקינג ופתחתי במסע ממוקד שמטרתו ברורה - קידום העסק שלי. 

כן, זו היתה שנה של עשייה מרובה, ביקורים בקבוצות, העברת העשרות עסקיות ועשרות רבות של פגישות עם בעלי עסקים. בין לבין העמקתי לחקור את סוגיית הנטוורקינג ואחד הדברים הבולטים שזיהיתי נמצא בחיבור המשולש שבין נטוורקינג לשיווק ומכירות.

לכל מי שמתבלבל אומר את זה כבר כאן באופן הכי ברור, נטוורקינג הוא כלי שיווק ואינו כלי מכירה!

בעלי עסקים רבים עובדים קשה כדי לקדם את העסק שלהם והרבה פעמים שיווק ומכירה מתערבבים זה בזה, לכאורה אין רע בכך, אם מכרתי אז מכרתי ואם לא מכרתי אז שיווקתי. 

זהו שלא!

אם מכרתי אז מכרתי אבל אם לא מכרתי גם לא שיווקתי!

מכירה היא פעולה מידית, מכירה מתקיימת בטווח הזמן הקצר, נכנסתי לחנות, בחרתי נעליים, מדדתי, אהבתי, שילמתי ויצאתי. 

שיווק היא פעולה ארוכת טווח, היא בנויה משלבים שונים ויש לה מטרה אחת מאוד ברורה, לגרום לאנשים / בעלי עסקים להיכנס "לחנות שלי" ולקנות. 

אז מה יגרום להם לקנות?

המחיר? ממש לא!!! על כך כתבתי מאמר נפרד...

מה שגורם להם לקנות, מה שגורם לכולנו לקנות היא ההבנה שהשרות או המוצר מתאים לנו, שנותן השרות הוא בדיוק האדם שממנו היינו רוצים לקנות, הוא מייצג את מה שחשוב לנו וכן, הוא דמות שאני מוצא אותה כבעלת זהות לשרות או למוצר שהיא מוכרת, המיתוג של העסק, הייחוד והבידול שלו. 

גם על ה"זהות" הזו נכתב הרבה ודי אם אזכיר את הדוגמאות הכי בסיסיות ל"זהות", כמו משקפי שמש = רייבאן, או כמו משקה תוסס ומרענן = קוקה קולה, רכב יוקרתי - מרצדס והרשימה היא ארוכה מאוד.
הם אלו שבולטים בשטח, הם אלו שהקהל מחפש.

כדי ליצור את הזהות יש לבנות אסטרטגיה שיווקית לקידום העסק שלנו, אסטרטגיה שתואמת אותנו כבעלי העסק ואת העסק שלנו והשירותים או המוצרים שאנחנו מציעים ובתוך כך כחלק בלתי נפרד מהתהליך לבדוק ולהגדיר את קהל היעד שלנו.

אבל וזה אבל חשוב, גם אם לא עשינו את זה, עלינו לזכור דבר בסיסי, כשאנחנו יושבים בקבוצת נטוורקינג אנחנו לא בהכרח יושבים מול קהל היעד שלנו. אנחנו יושבים מול בעלי עסקים שונים ומגוונים, ברמות כאלו ואחרות, לכל אחד סדרי העדיפויות שלו, הטעמים שלו, הרצונות שלו והתפישות שלו.

אם ננסה למכור לקהל הזה, זה אולי יעבוד בחלק מהמקרים. אבל האם כשמכרנו הצלחנו להעביר את המסר החשוב ביותר, האם ביססנו את מקומנו בתודעה של אלו שיושבים מולנו כדי שיהיו שגרירים טובים, כדי שיהפכו לאנשי השיווק שלנו, כן, גם אם הם לא שייכים למשבצת קהל היעד שלנו...

ממש לא! מי שקנה, קנה. ומי שלא קנה כי זה לא מתאים לו ולא משנה למה, או שיוציא אותנו מהתודעה שלו בעוד רגע או שניים, או שבכלל לא ייתן לנו להיכנס אליה. 

כך או כך פספסנו אותו!!!

אז אפשר לדבר על שיווק, להסביר, להדריך וללמד. אפשר לבנות אסטרטגיה שיווקית נהדרת כדי לקדם את העסק שלכם. אבל עד שתחליטו לעשות זאת כדאי לזכור, אם אתם רוצים לקדם את העסק שלכם לאורך זמן, אם בחרתם בנטוורקינג כדי לעשות זאת לפחות תעשו את זה הכי נכון שאפשר.

אם אתם רוצים שהיושבים מולכם יפנימו מי אתם, יבינו מה אתם עושים וכמה אתם טובים בזה והעיקר שיהפכו להיות המשווקים שלכם, אלו שממליצים עליכם כבעלי מקצוע טובים ואיכותיים, כמביני עניין, אל תמכרו להם דבר! 

ומה כן?

כמה טיפים חשובים:

• תנו ערך ותועלת, תנו לאנשים מידע חשוב, משהו שעשוי לשרת אותם או את החבר הטוב שלהם. 
• דברו על עצמכם, על החיבור שלכם למה שאתם עושים, על הדרך האישית שלכם, דברו רגש.
• חברו את הקהל שמקשיב לכם לעיסוק שלכם דרך סיפורי מקרה אישיים שמדגישים את הערך והתועלת שאתם מביאים.
• מצאו את הדרך לדבר בגובה העיניים, בשפה שכולם מבינים.
• דייקו את הבקשה שלכם מערוץ השיווק הזה - איזה הפניה/ קהל אתם רוצים שיחברו אליכם (תוספת של חברי היקר רפי אוברגוט מאמן אישי ועסקי ומנחה קבוצות)

תעשו את זה נכון ולאורך זמן, תשווקו ולא תמכרו ולאט לאט גם המכירות ייגדלו.

כי נטוורקינג הוא שיווק ולא מכירות

תצליחו!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

www.2c2b.co.il

מה מספרים המחירים

"כל המתחרות שלי מוכרות בזול, אני חייבת להתאים את המחירים שלי אליהן"...כך התחילה השיחה שלי עם ענת, קוסמטיקאית, אישה מטופחת בת 55 שהתחילה את דרכה המקצועית בהייטק בכלל ואחרי 25 שנות קריירה בהן דילגה מתפקיד לתפקיד החליטה בוקר בהיר אחד שנמאס לה והיא רוצה לעשות משהו אחר לגמרי בחייה.

המשפט הזה איתו פתחה ענת את הפגישה הפך למשפט נפוץ אותו אני שומע לפחות פעם ביום.

בעלי עסקים רבים מתנהלים סביב המשוואה המקובלת של תחרות, מתחרים, לקוחות ומחירים. 

אז פתחנו עסק או שהוספנו שרות או מוצר לעסק שלנו, בין שלל העיסוקים הנדרשים מאיתנו כבעלי עסקים עלינו לקבוע את המחירים שנדרוש עבור השירותים או המוצרים שלנו. 

רובנו לא תמיד ערים לכך אבל מחיר המוצר או השרות מהווה רכיב מאוד משמעותי באסטרטגיה השיווקית שלנו. במאמר הזה אינני מתכוון להרחיב את היריעה על בניית אסטרטגיית שיווק נכונה, בעיקר כי אני מאמין שלכל בעל עסק יש להתאים את תכנית הפעולה שמתאימה למידותיו, לרצונותיו, ליכולות האישיות והכלכליות שלו ושאין מודל אחד שמתאים לכולם.

נכון, בטווח הקצר, תמחור נמוך לדוגמא יכול לייצר מכירות יפות, יכול למשוך את הקהל לבקר בעסק שלנו, להתעניין ולבצע עסקאות. מאידך, חשוב להדגיש שתמחור לא נכון, תמחור חסר וגם תמחור יתר, תמחור נמוך מידיי וגם תמחור גבוה מידיי עלולים לפגוע קשות בהתנהלות העסקית ובעיקר בתוצאות העסקיות לטווח ארוך. 

התמחור חייב להתאים ולהיקבע בהלימה מלאה לכל שאר החלקים המרכיבים את הפזל העסקי שלכם. 

נכון, קל מאוד להישאב לתמחור שגוי ודווקא בגלל שזה כל כך קל, חשוב מאוד לתת את תשומת הלב המלאה ולשים את הדגש על תכנון נכון ודיוק בתמחור. 

הכי חשוב לדעתי להתייעץ עם אנשי שיווק ומכירות מקצועיים ומנוסים כדי לבנות תמחור נכון, תמחור שמתאים לסיפור של העסק שלכם, תמחור שמבטא רווחיות, תמחור שלוקח בחשבון שיקולים רבים וחשובים בראייה רחבה וכוללנית.

אז מה מספרים המחירים? 

המחירים מספרים סיפור מאוד ברור על העסק שלנו, הם יכולים לספר שהעסק שלנו עממי או יוקרתי, שהעסק שלנו חובבני או מקצועי, שהעסק שלנו דומה לשאר העסקים בתחום או שונה מהם, שהעסק שלנו מצליח או כושל....

אז למה כדאי לשים לב ועל מה לשים את הדגש?

• לתחשיב כלכלי של הוצאות מול הכנסות פוטנציאליות.
• לבחינת שיעור (אחוז) הרווח הצפוי.
• למצב השוק - מתחרים, מחירים, היקפי ביקוש והיקפי היצע.
• לייחוד (הבידול - בשפת המשווקים) של העסק שלי.
• לרמה (המיתוג - בשפת המשווקים) של העסק שלי.
• לאיפה העסק שלי נמצא היום - הרמה של העסק שלי ולאן אני רוצה שהעסק שלי יגיע.
• והכי חשוב לשאול את עצמי - כמה אני מאמין שהמוצר או השרות שלי שווה.

בעלי עסקים רבים טועים ומתמחרים את עצמם לא נכון. לתקן את הטעות זה אפשרי אך ככל שעובר זמן והעסק שלנו יתבסס בעיניי הקהל כך יקשה עלינו לשנות את המחירים ולהתאים אותם לרמה הנכונה.

תצליחו 😄

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

                         

                    

                            www.2c2b.co.il

נטוורקינג למתקדמים

לפני אולי שני עשורי שנים הגיע לארץ טרנד חדש, סוף סוף אמריקה נחתה אצלנו. אם עד עכשיו נאלצו אנשים לעשות מנוי לחדר כושר, לקום בבוקר וללכת בצעד כושל להליכה או לריצת הבוקר, מעתה פלא פלאים, מכשיר הליכה וגם ריצה יעשה עבורנו את העבודה, או ככה לפחות חשבו רבים.
המכשירים הללו נמכרו כמו לחמניות חמות ביום חורף קר, ומהפכת הכושר הביתי יצאה לדרך.
כמעט....

הימים חלפו להם ואט אט התברר שהמכשירים הנפלאים הללו, או ה Treadmills בשמם המקורי, הפכו במקומותינו לקולבי הבגדים היקרים בהיסטוריה. ללכת לא הלכו עליהם, אבל בתור מתלי בגדים הם עשו עבודה נהדרת. וכך מצאו רבים את עצמם עם קולב יקר וגדול מימדים בלב הסלון או באמצע חדר השינה תוהים איך זה בדיוק קרה....

אז מה לנטוורקינג ולקולבים היקרים בהיסטוריה?

נטוורקינג עסקי לפי הגדרת הויקיפדיה הינו רִשּׁוּת עסקי (נטוורקינג) הוא גישה שיווקית העושה שימוש במפגשים חברתיים של אנשי עסקים ובעלי עסקים מרקעים שונים, למטרת יצירת רשתות חברתיות העשויות להוביל לשיתופי פעולה והזדמנויות עסקיות.

מסתבר שבעלי עסקים רבים שרצו לשווק את העסק שלהם בחרו להצטרף לארגון נטוורקינג, הם שמעו על נטוורקינג, קראו על נטוורקינג ובחרו בו ככלי משמעותי לשיווק וקידום העסק שלהם.

הנטוורקינג, בהיותו כלי שיווק יעיל וזול יחסית הופך עבור רבים לכלי שיווק יקר ולא אפקטיבי.

למה?
בדיוק כמו הטריידמילס שהגיעו לארץ בסערה והפכו לעוד מקום נוח להערים עליו בגדים בסוף היום או בדרך בין מכונת הכביסה לארון כך הנטוורקינג הופך לעיתים למקום מפגש חברתי כשבדרך הוא מאבד את ייעודו המקורי.
בעלי עסקים לא פועלים ולא מפעילים נכון את הכלי שרכשו, הפעולות שלהם הן מקריות, מאוד לא מדוייקות ונטולות לעיתים תכנון או מחשבה מעמיקה.

כדי שזה לא יקרה לכם, כדי שתפעילו את כלי השיווק הנהדר הזה באופן יעיל ותהנו מיכולותיו הרבות הכנתי כמה טיפים שקל מאוד ליישם:

• לפני שאתם יוצאים לדרך בדקו היטב את הארגון אליו אתם מצטרפים, בקרו בשתי קבוצות שונות לפחות, שוחחו עם כמה חברים בארגון ובקרו באתר האינטרנט שלו, אספו את המידע הרב ושאלו את עצמכם "האם זה מתאים לי"?
• בדקו מהן האלטרנטיבות לארגון שבו ביקרתם, איך פועלים ארגונים אחרים, מה מספרים חברים בארגונים אחרים ובחנו את המידע הזה מול המידע שכבר יש ברשותכם.
• דגשים לאיסוף המידע - כמות החברים בארגון, מספר הקבוצות, פריסת הקבוצות, שעות המפגש, עלות דמי החבר, מבנה האתר של הארגון, עדויות אישיות, מידע מהרשת.
• אספתם מידע עכשיו אתם יכולים לקבל החלטה - בחרו בארגון שמתאים לכם ולכם בלבד. לכל ארגון יש את האופי שלו, דרך ההתנהלות היא דומה אבל עדיין שונה, כללי ההתנהלות שונים. שימו לב שאינכם מקבלים החלטה מבלי שבחנתם את כל המידע שאספתם. קחו החלטה בזמן שמתאים לכם ולכם בלבד.
• לחברות בארגון נטוורקינג משמעויות רבות - חברות בקבוצה, ביקור בקבוצות, הצגה עצמית, חומר שיווקי, מפגשים אישיים עם חברי הארגון, בניית מיני סייט באתר הארגון, פעילות בדף הפייסבוק שלו, קבלת תפקיד בקבוצה ועוד. בהקשר הזה אני ממליץ למצוא את תקנון הארגון ולקרוא אותו עוד בטרם קיבלתם החלטה.
• ברגע שהחלטתם להצטרף לארגון נטוורקינג עליכם להחליט איך אתם הולכים להשתמש בכלי השיווק החדש שלכם, והכוונה היא:
• כיצד אתם רוצים להציג את עצמכם בפני חברי הארגון בעת המפגשים - לשם כך קראו את המאמר שלי "הצגה עצמית"
• בנו לעצמכם תכנית פעילות שנתית וקבלו החלטה:
• האם יש לכם חומר שיווקי בסיסי כמו כרטיס ביקור עסקי, פלייר המתאר מה אתם עושים ועוד - להגיע למפגש נטוורקינג ללא כרטיס ביקור זה כמעט כמו לא להגיע, כרטיס הביקור משלים את התמונה עלינו ועל העסק שלנו.
• לתדירות שבה תבקרו בקבוצות אחרות של הארגון יש משמעות גדולה - נכון, על כל אחד לבדוק ולהחליט מהי התדירות שמתאימה לו, אך מנגד חשוב להבין שרק ביקורים תדירים מייצרים היכרות מעמיקה עם חברי ארגון מקבוצות אחרות.
• תכננו באלו קבוצות תבקרו ובאלו קבוצות לא תבקרו - גם בהקשר הזה על כל אחד לקבל את ההחלטה שמתאימה לו ולא לקבל החלטה על סמך פעילות של חבר אחר שיש לו עסק אחר ומסגרת זמן אחרת. לקבוצות יש פריסה גאוגרפית רחבה, הביקורים בקבוצות דורשים זמן רב לא רק למפגש אלא גם להגעה וחזרה ממנו.
• למפגשים האישיים עם חברי ארגון יש משקל רב על איכות הפעילות שלכם בנטוורקינג. במפגשים אישיים אתם יוצרים היכרות איכותית ומעמיקה עם בעל עסק אחר, להיכרות הזו משקל רב בכך שאותו בעל עסק יכול להמליץ עליכם בפני לקוחות פוטנציאליים בעתיד. לכן, עליכם לקבל החלטה נבונה, להקדיש זמן למפגשים הללו ולהחליט באיזו תדירות תקיימו את הפגישות האישיות במהלך השבוע / חודש / שנה.
• דאגו להיות פעילים בדף הפייסבוק של ארגון הנטוורקינג שבו אתם פעילים (במידה ויש דף כזה) - העלו סטטוסים, שתפו, הגיבו ועשו לייק לסטטוסים של אחרים.
• במידה והארגון מציע לכם אפשרות לבניית מיני סייט או כרטיס עסקי באתר שלו - דאגו לבנות אותו באופן מיטבי כך שיציג אתכם ואת העסק שלכם באופן הטוב ביותר.
• אני ממליץ לקבל עליכם תפקיד כלשהו במסגרת הקבוצה - כך תרגישו יותר שייכים לפעילות השוטפת ותקבלו "זמן אוויר" נוסף מול שאר החברים.
• ישנם ארגונים שבהם ניתנת לכם אפשרות להציג את העסק שלכם באופן נרחב יותר במסגרת מיני הרצאה, הצגה עצמית מורחבת, 10 דקות או העשרה עסקית. חשוב מאוד לקחת חלק בפעילות שכזו, זו הזדמנות נהדרת להציג את עצמכם ואת העסק שלכם באופן נרחב לפני חברי הארגון. חשוב להשקיע זמן ולבנות נכון את ההצגה הזו, ניתן להתייעץ עם חברים אחרים בקבוצה או בארגון, ישנם ארגונים שמספקים הדרכה בעניין. אל תזלזלו בהזדמנות הזו ועשו בה שימוש.

במאמר הבא ארחיב בעניין הדרך הנכונה לנהל פגישה אישית עם בעל עסק שהוא חבר בארגון.

תצליחו!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי