יום שישי, 16 במרץ 2012

כמה זה יעלה לי?



מכירים את השאלה הזו?
כמעט כל בעל עסק נתקל בשאלה הזו כמה וכמה פעמים במשך היום. לקוח מגיע אלינו אם בהמלצת חבר, אם כי ראה פרסום שלנו, אם כי סתם עבר וראה שלט של העסק או לאחר חיפוש באינטנרט.

לקוח טיפוסי שכזה מבקש לברר את מירב הפרטים לגבי המוצר או השרות שאנחנו נותנים ולבסוף מגיע לשאלה האחרונה – כמה זה יעלה לי?

מדהים לשמוע מבעלי עסקים רבים תיאור דומה של תהליך המכירה, ולהלן ציטוט כמעט מדוייק לשיחה שקיימתי השבוע עם ליאת, בעלת עסק של קייטרינג מצפון הארץ.

חשוב לציין כי באתר האינטרנט של ליאת שעשוי בטוב טעם, יש תמונות מרהיבות של המאכלים המזרחיים אותם היא מכינה, (תמונות שאגב ממש עושות חשק לטעום..) ומלבד התמונות יש הרכבי תפריטים שונים ויש מחירון של מנות וכמובן קצת רקע על העסק ופרטים להתקשרות ולקבלת הצעת מחיר מפורטת. 

לאחר שיחת רקע קצרה ביקשתי מליאת לתאר לי את נקודת הקושי שלה מול הלקוחות, מה היא חושבת שמונע ממנה לסגור עסקאות.

"תראה" היא פותחת "בדרך כלל אני מקבלת בין עשר לחמש עשרה שיחות ביום לקבלת פרטים והצעת מחיר, בכל שיחה אני מקפידה לתאר את התפריט, ייחודו, התאמתו לאירוע המבוקש ומחירי המנות, ומסיימת במתן מחיר מלא לאירוע"

"ואז" אני שואל..."איך הלקוח מגיב"

"כמעט תמיד זה אותו דבר....זה יקר לנו, לא חשבנו להוציא כל כך הרבה, הגזמת, זה בסך הכל אוכל מזרחי..."

ואת? אני ממשיך..איך את מרגישה מול התגובה הזו?

"נעלבת, נפגעת איזו חוצפה ככה לדבר"

"נחזור לשיחה, איך את מגיבה?"

"אני מיד אומרת שאפשר לדבר על המחיר, שהמחיר הוא לא סופי, ומתחיל דין ודברים או יותר נכון סוג של משא ומתן בינינו שבדרך כלל נגמר באפס תוצאות"

"זאת אומרת" אני מדייק "המחיר למנה הוא נניח 180 ₪, תחשיב עלות האירוע ל-150 איש היא 27,000 ₪ וכשהלקוח אומר לך שזה יקר, לאיזה מחיר את מוכנה לרדת?"

"זה תלוי" היא מגיבה במהירות "אם אני ממש רוצה את האירוע אז המחיר יכול להגיע ל120 ₪ למנה, אם זו אשה שסתם נשמעת לי נודניקית אני אוריד 20 ₪ מכל מנה..."

"אז אין מחיר קבוע? " אני מקשה
 
"יש מחירון כבר אמרתי לך" 

"נכון" אני מביט בה "יש מחירון שהוא בגדר מחיר מומלץ בלבד, אבל מחיר קבוע? את בעצמך אמרת שזה תלוי בלקוח, או באירוע שהוא רוצה להזמין.."

"מה רע בלתת הנחה" היא שואלת 

"הנחה היא מבורכת, כל עוד את כבעלת עסק קובעת לעצמך מראש כמה הנחה לתת ולאיזה תפריט והכל כמובן תוך התייחסות למחיר המחירון שנקבע בתפריט"

"אבל את" אני ממשיך "את לא עושה הנחות, את עושה מכירת חיסול, לכל לקוח יש מחיר אחר. יש את המחיר שקבעת באתר ויש את המחיר שאת "תופרת" ללקוח, ולמרות שכך, התוצאה היא עגומה ועסקאות לא נסגרות"

"תגידי, איזו ליאת הלקוחות פוגשים..מה "התרומה" שלך למצב?

"תראה" היא אומרת בקול תקיף "אני חייבת לסגור אירועים אחרת המצב שלי מול הבנק יגיע למבוי סתום, אחרוג ממסגרת האשראי והחשבון שלי ייחסם, אתה מבין, אני לא יכולה להרשות לעצמי לאבד לקוחות"

"ומה קורה בפועל?" אני מחזיר במבט שלו

"אמממממ....אני מאבדת לקוחות" היא עונה במבט נבוך

"את יודעת למה?...הלקוחות משוחחים איתך בטלפון, והחוויה שלהם היא שליאת "חייבת לסגור אירועים", שליאת מוכנה לחתוך מהמחיר שלה נתח משמעותי כדי לספק את רצונם"

"אני פוחדת, אני חוששת שלא יהיו הכנסות" היא מסבירה

"וזו ליאת שהם פוגשים...
 ומה זה אומר עלייך כבעלת עסק, את לא החלטית, פוחדת, חוששת, המחיר הוא לא המחיר....תחשבי לרגע...האם את היית סוגרת אירוע עם ליאת???"


אין תגובות:

פרסום תגובה