נטוורקינג שיווק ומכירות

"אתה חייב להעביר אליו את התיק שלך"...

זה היה אחד המשפטים הראשונים ששמעתי בביקור הראשון שלי בקבוצת נטוורקינג ולפני שהספקתי להגיב המשיך הדובר, "הוא רואה החשבון הכי טוב שאני מכיר, את כל החברים שלי הפניתי אליו". 

מאז עברו הרבה מים כמעט שנה ליתר דיוק, אני הקמתי קבוצה של בעלי עסקים, הצטרפתי עם הקבוצה לארגון נטוורקינג ופתחתי במסע ממוקד שמטרתו ברורה - קידום העסק שלי. 

כן, זו היתה שנה של עשייה מרובה, ביקורים בקבוצות, העברת העשרות עסקיות ועשרות רבות של פגישות עם בעלי עסקים. בין לבין העמקתי לחקור את סוגיית הנטוורקינג ואחד הדברים הבולטים שזיהיתי נמצא בחיבור המשולש שבין נטוורקינג לשיווק ומכירות.

לכל מי שמתבלבל אומר את זה כבר כאן באופן הכי ברור, נטוורקינג הוא כלי שיווק ואינו כלי מכירה!

בעלי עסקים רבים עובדים קשה כדי לקדם את העסק שלהם והרבה פעמים שיווק ומכירה מתערבבים זה בזה, לכאורה אין רע בכך, אם מכרתי אז מכרתי ואם לא מכרתי אז שיווקתי. 

זהו שלא!

אם מכרתי אז מכרתי אבל אם לא מכרתי גם לא שיווקתי!

מכירה היא פעולה מידית, מכירה מתקיימת בטווח הזמן הקצר, נכנסתי לחנות, בחרתי נעליים, מדדתי, אהבתי, שילמתי ויצאתי. 

שיווק היא פעולה ארוכת טווח, היא בנויה משלבים שונים ויש לה מטרה אחת מאוד ברורה, לגרום לאנשים / בעלי עסקים להיכנס "לחנות שלי" ולקנות. 

אז מה יגרום להם לקנות?

המחיר? ממש לא!!! על כך כתבתי מאמר נפרד...

מה שגורם להם לקנות, מה שגורם לכולנו לקנות היא ההבנה שהשרות או המוצר מתאים לנו, שנותן השרות הוא בדיוק האדם שממנו היינו רוצים לקנות, הוא מייצג את מה שחשוב לנו וכן, הוא דמות שאני מוצא אותה כבעלת זהות לשרות או למוצר שהיא מוכרת, המיתוג של העסק, הייחוד והבידול שלו. 

גם על ה"זהות" הזו נכתב הרבה ודי אם אזכיר את הדוגמאות הכי בסיסיות ל"זהות", כמו משקפי שמש = רייבאן, או כמו משקה תוסס ומרענן = קוקה קולה, רכב יוקרתי - מרצדס והרשימה היא ארוכה מאוד.
הם אלו שבולטים בשטח, הם אלו שהקהל מחפש.

כדי ליצור את הזהות יש לבנות אסטרטגיה שיווקית לקידום העסק שלנו, אסטרטגיה שתואמת אותנו כבעלי העסק ואת העסק שלנו והשירותים או המוצרים שאנחנו מציעים ובתוך כך כחלק בלתי נפרד מהתהליך לבדוק ולהגדיר את קהל היעד שלנו.

אבל וזה אבל חשוב, גם אם לא עשינו את זה, עלינו לזכור דבר בסיסי, כשאנחנו יושבים בקבוצת נטוורקינג אנחנו לא בהכרח יושבים מול קהל היעד שלנו. אנחנו יושבים מול בעלי עסקים שונים ומגוונים, ברמות כאלו ואחרות, לכל אחד סדרי העדיפויות שלו, הטעמים שלו, הרצונות שלו והתפישות שלו.

אם ננסה למכור לקהל הזה, זה אולי יעבוד בחלק מהמקרים. אבל האם כשמכרנו הצלחנו להעביר את המסר החשוב ביותר, האם ביססנו את מקומנו בתודעה של אלו שיושבים מולנו כדי שיהיו שגרירים טובים, כדי שיהפכו לאנשי השיווק שלנו, כן, גם אם הם לא שייכים למשבצת קהל היעד שלנו...

ממש לא! מי שקנה, קנה. ומי שלא קנה כי זה לא מתאים לו ולא משנה למה, או שיוציא אותנו מהתודעה שלו בעוד רגע או שניים, או שבכלל לא ייתן לנו להיכנס אליה. 

כך או כך פספסנו אותו!!!

אז אפשר לדבר על שיווק, להסביר, להדריך וללמד. אפשר לבנות אסטרטגיה שיווקית נהדרת כדי לקדם את העסק שלכם. אבל עד שתחליטו לעשות זאת כדאי לזכור, אם אתם רוצים לקדם את העסק שלכם לאורך זמן, אם בחרתם בנטוורקינג כדי לעשות זאת לפחות תעשו את זה הכי נכון שאפשר.

אם אתם רוצים שהיושבים מולכם יפנימו מי אתם, יבינו מה אתם עושים וכמה אתם טובים בזה והעיקר שיהפכו להיות המשווקים שלכם, אלו שממליצים עליכם כבעלי מקצוע טובים ואיכותיים, כמביני עניין, אל תמכרו להם דבר! 

ומה כן?

כמה טיפים חשובים:

• תנו ערך ותועלת, תנו לאנשים מידע חשוב, משהו שעשוי לשרת אותם או את החבר הטוב שלהם. 
• דברו על עצמכם, על החיבור שלכם למה שאתם עושים, על הדרך האישית שלכם, דברו רגש.
• חברו את הקהל שמקשיב לכם לעיסוק שלכם דרך סיפורי מקרה אישיים שמדגישים את הערך והתועלת שאתם מביאים.
• מצאו את הדרך לדבר בגובה העיניים, בשפה שכולם מבינים.
• דייקו את הבקשה שלכם מערוץ השיווק הזה - איזה הפניה/ קהל אתם רוצים שיחברו אליכם (תוספת של חברי היקר רפי אוברגוט מאמן אישי ועסקי ומנחה קבוצות)

תעשו את זה נכון ולאורך זמן, תשווקו ולא תמכרו ולאט לאט גם המכירות ייגדלו.

כי נטוורקינג הוא שיווק ולא מכירות

תצליחו!

דן כהן - מאמן אישי ומנטור עסקי

www.2c2b.co.il

איך זה שגם הטובים נכשלים בעסקים

במאמר הראשון בסדרת המאמרים שעוסקת בהקמה וניהול עסקים קטנים במציאות הכלכלית של ישראל ב-2015 עסקתי בגורמי הכשלון הבסיסיים הקשורים לצעדים הראשונים בהקמת עסק ובניהולו. 

יזמים מטבעם הם אנשים אמיצים בעלי מעוף ותעוזה, יזמים מאמינים בעצמם ונחושים להוציא לפועל את הרעיון או היוזמה העסקית שלהם והם אינם חוששים מתחרות שסביבם. האמת, לרובם יש בדיוק את התכונות הנדרשות כדי להקים ולנהל עסק שיצליח.

אז איך זה, שלמרות כל הנתונים המרשימים הללו אחוז ניכר מהיזמים נכשל והעסקים שהם מקימים אינם מצליחים להתרומם. הנתונים היבשים מספרים כי אחד מכל שלושה עסקים שנפתחים יסגור את שעריו בתוך חמש שנים.

מאמר זה מציע כמה תשובות לשאלה הזו ומציג את חמש הטעויות הנפוצות ביותר שעושים בעלי עסקים קטנים בשנים הראשונות לפעולתם:

1. היעדר הקשבה ללקוחות – לקוחות פוטנציאליים יעדיפו להקשיב או לצפות בלקוחות פעילים של העסק. לכן, חשוב שעסק יצור מרחב אינטרנטי שבו יוכלו לקוחותיו לשמור איתו על קשר שוטף. לקוחות אלו עשויים לתת משוב לגבי איכות המוצר או השרות, רמת המחירים ומידת המקצועיות שהעסק מציע. בעל העסק יכול לשמר את ערוץ התקשורת הזה, להגיב לפניות ולענות על שאלות. כל המידע הזה יעמוד זמין בפני הלקוחות הפוטנציאליים החדשים ועשוי לתמוך בהחלטה שלהם לפנות דווקא לעסק זה או אחר.

2. היעדר חשיפה אינטרנטית – בעידן הגוגל, מי שאינו פועל לשווק את העסק שלו באמצעות האינטרנט מצמצם את מעגל הלקוחות הפוטנציאלי שלו היות  ורבים מהצרכנים מעדיפים לבצע "מחקר" שוק אינטרנטי בטרם שיבצעו רכישה בפועל. כדי למשוך לקוחות העסק, כל עסק, חייב להיות בעל נוכחות אינטרנטית באופן שכל לקוח פוטנציאלי יוכל למצוא את העסק ולקבל את מירב הפרטים על השרות או המוצר שאותו הוא מבקש לרכוש.

3. העדר פעולות שיווק ארוכות טווח – רבים ממאמצי השיווק מתורגמים לפעולות שהשפעתן לטווח הקצר בלבד. כדי למתג נכון עסק וכדי לקדם הליך צמיחה נכון מאמצי השיווק חייבים להפוך לפעולות ארוכות טווח ולנוכחות שיווקית נכונה המשלבת אלמנטים שונים ומדיות שונות ובהן אתר אינטרנט, דף עסקי בפייסבוק, דיוורים ישירים ועוד.

4. היעדר ניתוח פעולות השיווק – כל פעולת שיווק שיוזם בעל העסק ראויה להערכה ובדיקה, תחום השיווק האינטרנטי מציע כלים רבים שמסוגלים לספק ניתוחים חשובים לפעולות שאתה עושה כדי לכוון את הפעולות העתידיות שלך. לדוגמא, חשוב לבדוק מה שיעור הנטישה מאתר האינטרנט שלך, כמה זמן בממוצע שוהה באתר לקוח פוטנציאלי, כמות המבקרים באתר בתקופות מוגדרות, השפעת פעולות השיווק על הביקורים באתר ועוד.

5. היעדר יכולת התאמה להתנהגות השוק – בדרך כלל העסק יוצא לדרך כאשר הפעילות מתבסס על מודל עסקי בסיסי. למרות קיומה של תכנית כזו, כל בעל עסק חייב להיות ער להתנהגות השוק בצד הביקוש, בצד ההיצע, במצב המשק ובהתפתחויות טכנולוגיות שהשפעתן קרבה. היצמדות לתכנית העסקית המקורית תוך התעלמות ממגמות השוק, מהתנהגות הצרכנים, מפעולות עסקים מקבילים או מחדשנות בתחום תשאיר את העסק שלך מאחור.

כל יזם של עסק חדש וגם יזם שכבר יצא עם העסק שלו לדרך ראוי שיקדיש תשומת לב גדולה לחמשת גורמי הסיכון הללו. היערכות נכונה והתייחסות רצינית לכל אחד מהגורמים הללו עשויים להיות קריטיים להצלחת העסק ולהתפתחותו.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B

לפתוח עסק חדש זה לא משחק ילדים

יש לי שתי בשורות, האחת טובה והשנייה הרבה פחות, החדשות הרעות הן שאחד מכל 3 עסקים שנפתחו בשנת 2014 יסגור את שעריו בתוך 5 שנים ורק אחוזים בודדים ישרדו שנים או שלושה עשורים. מנגד, והחדשות הטובות הן, מי שמתכנן לפתוח עסק או נמצא כבר בשלבי הקמתו ומקבל את הייעוץ והליווי המקצועי הנדרשים בדרך כלל אינו נכלל בסטטיסטיקה הזו.

רבים לומדים במכללות ובבתי ספר מכובדים אחרים ברחבי הארץ מקצועות רבים ושונים, אימון אישי וזוגי, עיצוב הבית, גרפיקה, בניית אתרים, צילום, טיפול הוליסטי, רפואה אלטרנטיבית ועוד ועוד, הרשימה היא ארוכה.  רבים אחרים חושבים על רעיון עסקי, מתלהבים ומתייעצים עם שניים או שלושה חברים, בני משפחה ועוד כמה מביני עניין ויוצאים לדרך. 

כשאני פוגש בעלי עסקים וותיקים או חדשים מהר מאוד אני מגלה שמצבו של העסק, הקשיים הכלכליים שבהם הוא נמצא, הדעיכה בפעילות, הקושי לגייס לקוחות, קשיי המכירה והבעיות בניהול לכולן מכנה משותף אחד, תכנון לקוי בשלבי ההקמה של העסק וחוסר ידע בסיסי בניהול עסק וכפועל יוצא מכך, קבלת החלטות שגויה.

הלימודים המקצועיים בבית ספר כזה או אחר ויהיו איכותיים עד כמה שיהיו, ויהיה בית הספר טוב איכותי ומוביל בתחומו בדרך כלל אינם מקנים ללומדים בהם הכשרה וידע בניהול או בהקמה של עסק. מעטים מבית הספר הללו הוסיפו לתוכניות הלימוד שלהם הכשרה ראשונית בתחום אך בינה ובין רכישת יכולת ניהול והקמה נכונה של עסק משלכם, המרחק הוא גדול.

ובכלל, יש לנו הישראלים טבע כזה שכל דבר אנחנו רוצים לעשות לבד, אנחנו מבינים איך צריך להתנהל עסק ומהן הפעולות הנדרשות להקמתו ובדרך כלל אנחנו מוקפים בסוללה "איכותית" של יועצים שגם הם מבינים מאוד גדולים ומכאן הדרך קדימה אולי קלה אבל מאוד לא נכונה.

במציאות העסקית לטעויות יש מחיר כלכלי יקר, אם עשינו בחירה לא נכונה, אם טעינו בהחלטה שקיבלנו, אם פעלנו מחוסר ידיעה והבנה הרי שלקחנו את העסק שלנו לכיוון לא נכון ומכאן הדרך סלולה לעוד טעויות, לעוד החלטות לא נכונות והסוף כבר מסתמן לו באופק. 

נכון שבהקמת עסק ובניהולו אנו נתקלים בדרך כלל  בקשיים בלתי צפויים ובבעיות שלא העלינו על הדעת, אך ממרבית הטעויות ניתן היה להימנע או להיערך בהתאם כיצד להתמודד איתן. 

אז אם בחרתם תחום מקצועי שמעניין אתכם, אם למדתם והשקעתם ממיטב זמנכם וכספכם אם החלטתם לפתוח עסק משלכם ולהשקיע בו עוד הרבה מאוד משאבים ואם אתם רוצים שהעסק שלכם יצליח, כדאי שתשקיעו בתכנון נכון, בהנחת יסודות נכונים לצמיחת העסק שלכם, ברכישת כלים ניהוליים ובליווי אישי ומקצועי. 

אם אינכם רוצים להיות חלק מהסטטיסטיקה היבשה ואינכם רוצים לראות את עצמכם בעוד שלוש ארבע או חמש שנים עייפים, מיואשים ומתוסכלים ומביטים בכאב על החלום העסקי הנפלא שהיה לכם מתרסק, כדאי מאוד לעצור כבר עתה ולבדוק איך אתם יכולים לפעול אחרת, לברר, להתייעץ, להגיע לאיש המקצוע הנכון שבעזרתו תוכלו להקים את העסק שלכם, לנהל אותו נכון ולהגשים את החלום שלכם.

בהצלחה!

דן כהן - מאמן ויועץ עסקי  2C2B

לחפור או לא לחפור

"אני רק רוצה לוודא שאנחנו לא הולכים לחפור בעבר, מבחינתי העבר שייך להיסטוריה ולא בא לי לדוש בדברים שכבר מזמן לא רלוונטיים לחיים שלי". 

משפט החלטי וחד משמעי שמצביע על רצינות ותכליתיות או משפט שמצביע על הלך רוח מוטעה?

המשפט הזה הוא אחד ממשפטי הפתיחה היותר נפוצים אצלי החדר האימונים. ואיך אמרה לי פעם מישהי, "פסיכולוג הוא סוג של ארכיאולוג (ואולי זכרוני בוגד בי וזה היה גיאולוג ), פסיכולוג חופר בעבר ולא מותיר אבן אחת שלא הפך אותה".

ואכן, התפיסה הרווחת היא שמאמן להבדיל מפסיכולוג אינו מוליך את הלקוח למסע מעמיק לשנות ילדותו ובעוד שהמפגש עם הפסיכולוג אינו "מייצר" החלטות ופעולות אופרטיביות ליישומן המאמן מוביל את הלקוח שלו קדימה, משרטט את הקווים לדרכו החדשה בהתאם לשינויים אותם רוצה לעשות הלקוח בחייו בכלל או בתחום כזה או אחר.

יש אולי מאמנים שאינם חופרים בעבר, שמשנתם ברורה, שנושאים ארגז כלי עבודה מוגדר אותו הם מעבירים ללקוח, את המאמנים האלו יותר נכון לכנות - יועצים. 

מאמן בהגדרה הוא איש מקצוע שתפקידו לאפשר לאדם להבין את עצמו טוב יותר, לבחור את דרכו, לקבל את ההחלטות הנכונות עבורו ולהשתמש בכלים שיש בו כדי ליישם את אותן ההחלטות. כל מאמן אחר אינו באמת מאמן אלא איש תמיכה, יועץ, מדריך או מלווה. 

ומאמן, כדי ליצור בסיס איתן לעבודתו נדרש לערוך היכרות ללקוח עם מציאות חייו, מציאות שמשקפת רצונות, בחירות, החלטות שנעשו בעבר.

"החפירה" הזו היא רבת משמעות, היא מאפשרת הבנה ראשונית והכרחית כיצד בעצם המציאות שבה אני מתנהל פועל יוצא למחשבות, לתפיסות העולם ולאמנות שלי כאדם. 

רובנו מעדיפים לנסות ולעקוף את כל המידע הזה, לנסות ולהתעלם מהדברים הכל כך חשובים שאנחנו יכולים ללמוד על עצמנו, אותם הדברים שיאפשרו לנו לצעוד לכל מקום שנבחר.

אם כך, בעבר נמצא המפתח להכרת ההווה, והכרת הווה היא המפתח לעתיד אחר.

דן כהן 2C2B

לראות כדי להיות - אימון אישי ועסקי

                                    

וידאוטיפ מס' 5 - איך לקבל את ההחלטה הנכונה

השבוע יצא לי לעבור במקרה ליד שוק הכרמל, שלל הריחות והצבעים ומבחר הפירות והירקות האלו בי את המחשבה "הכי כיף לעשות קניות בשוק, מעתה פעם בשבוע אני עושה קניות בשוק ונגמר הסיפור של ירקות ופירות מהסופר".

ויחד עם המחשבה הזו עלתה בי מיד מחשבה נוספת, כמה זה באמת ריאלי, האם בכלל אני אעמוד בהחלטה הזו? ואם כן אז לכמה זמן?

כל כך הרבה פעמים זה קורה לנו, אנחנו מקבלים החלטה, יוצאים לדרך ומגלים די מהר שהכל טוב ויפה אבל ההחלטה גדולה עלינו, לקחנו על עצמנו יותר מידי.

ואז לא רק שאיננו משיגים את מה שרצינו אלא שהבטחון שלנו נפגע, מידת האמונה שלנו בעצמנו  נחלשת.

זה נכון שלקחת החלטות זה חשוב, עוד יותר נכון לעשות תהליך נכון של קבלת החלטות, בתוך תהליך קבלת ההחלטות חובה לשים לב ו....

אז איך לקבל החלטות, עכשיו אחרי שצפית בטיפ זה כבר נראה אחרת...

דן כהן - מאמן אישי ועסקי

דן כהן 2C2B

לראות כדי להיות - אימון אישי ועסקי

                                   

וידאוטיפ מס' 2 - איך להעלות את הערך העצמי שלך

סוגיית הערך העצמי מעסיקה רבים מאיתנו, כמה אני מאמין בעצמי, למה באמת אני מסוגל, כמה אני טוב, האם אני שווה הן חלק מהשאלות שרבים שואלים את עצמם.

את הערך העצמי שלנו קשה לשנות בעזרת גורמים חיצוניים היות והוא קשור לתודעה שלנו ולדרך המחשבה שלנו ולא למידת ההשכלה שרכשנו או לתפקיד שאנחנו ממלאים בעבודתנו כמו גם לא להכנסה שלנו או לתנאי החיים שלנו.

אנשים שאינם רואים את הערך העצמי שלהם לא ניתן לאפיין על פי אחד הפרמטרים הללו וגם לא על ידי פרמטרים אחרים. אבל כן אפשר להציע על מכנה משותף שעובר כחוט השני ביניהם....

דן כהן 2C2B

לראות כדי להיות - אימון אישי ועסקי

                                   

על פחד ועל אומץ

כמה שזה קשה, לעיתים מרגיש אף בלתי אפשרי, לעשות שינוי בחיינו, לעצור הכל, לעשות חושבים לקבל החלטות ולצאת לדרך חדשה ולא מוכרת. לפעמים קשה לנו בכלל לראות את עצמנו ולהבין מה לא בסדר, מה בעצם מפריע לנו ואת מה היינו רוצים לשנות. לפעמים, זה מאוד ברור, החיים תקועים, ניסינו הכל ושוב ושוב נתקענו במעלה המדרון התלול, מאבדים אחיזה ולא מוצאים במה להיאחז.

והקושי, הוא בעיקר נובע מחוסר היכולת שלנו לראות את עצמנו, להתבונן היישר לתוך מראת החיים, להכיר את מציאות חיינו כפי שהיא ובאמת להבין מה היא מספרת לנו ומה היא מלמדת אותנו.

ולמה אומץ?

לצאת מכל מה שמוכר לנו וידוע , ממסלול החיים שלנו, מההרגלים, ממה שיש וממה שאין, ומעל לכל להושיט יד ולבקש עזרה, זה קשה, קשה מאוד, מהלך שדורש מאיתנו תעצומות נפש גדולות, כוח ובעיקר המון המון אומץ.

עברתי הרבה בחיי, חוויתי נקודות שפל ותהומות עמוקים, היו ימים שהחיים נראו לי טפלים וחסרי טעם, תקווה לא הייתה שם אלא ייאוש. כן, הבנתי שמשהו חייב להשתנות, כן ראיתי שהחיים הולכים ולוקחים אותי למקומות כואבים, ראיתי אבל הייתי משותק. 

וכך, אני מביט בסרט חיי אפשר לומר שבפחד גדול ואפילו באימה, רואה את החיים חולפים לנגד עיניי ומתקשה בכלל לראות איזה שהוא אופק של תקווה, ודרך הערפל הכבד והאפל שחולף לנגדי כלל אינני מצליח לזהות את מה שמעבר, את מה שכל כך רציתי וחלמתי עליו, את מה שקבור עתה תחת ערימות כבדות של כאב ותסכול.

שנים עברו, והיום אני יודע שבעצם אפילו לא הייתי ממש מודע לפחד, לא בדיוק הבנתי עד כמה אני חרד, השיתוק אחז בי ולא הרפה, ומה שסיפרתי לעצמי היה שזה מה יש, שלו הם החיים, אלו חיי ואלו יהיו חיי.

אני מאמין שיש בנו בכולנו כוחות גדולים שיכולים לקחת אותנו למקומות מדהימים, כוחות, יכולות וכלים שנמצאים בנו "בילט אין", איננו צריכים לקבל אותם ממישהו אלא למצוא אותם בתוך עצמנו, להבין שהם קיימים ועומדים לרשותנו, ושאם נעשה בהם שימוש מושכל ונכון נצליח לקחת ולהוביל את עצמנו לאותם המקומות.

אז מה כן חסר לנו, מה באמת יכול לעזור לנו? 

שאלתי את עצמי מה קרה, איך בכל זאת הצלחתי להעז, מה דחף אותי להתעורר, להבין ולצאת להתמודדות הקשה והמאתגרת ולעלות על דרך חיים חדשה?

אני זכיתי והיה שם אדם אחד שעמד מאחוריי, אדם שהיה איכפת לו ונתן לי את הדחיפה הנכונה ובדיוק בזמן הנכון.

דחיפה קלה של עידוד חיזוק ותמיכה, פוש קטן שהעיר בי את האומץ, שעורר בי את הכוחות שיש בי.

זה נכון שהדרך היא שלנו, לגמרי נכון, את מה שאנחנו לא נעשה עבור עצמנו איש לא יעשה עבורנו או במקומנו, אנחנו אלו שנפשיל שרוולים, נאסוף ונסכל את האבנים אחת אחת ונסלול את דרך החיים שלנו.

אך בא בעת, הצעד הראשון, הצד הקטן הזה שממנו נצא לעוד צעד ולעוד צעד, הצעד הזה הוא בעצם צעד רב מימדים, עצום וגדול, מאיים, ולעיתים אף כלל איננו גלוי לעיניים שלנו. וכדי להושיט רגל קדימה, כדי לצעוד את אותו הצעד הפוש הזה כל כך חשוב, הדחיפה, העידוד, החיזוק והתמיכה הם כל כך חשובים.

אומץ...האומץ לעשות את הדרך הוא האומץ שיש בנו, בכולנו, אין אדם שאין בו את הכוחות והיכולות לשנות את חייו. אך את הטריגר הזה שמצית את להבת האומץ קשה לנו מאוד למצוא בתוך עצמנו, לעיתים הוא כל כך קטן או חלש שאף איננו רואים אותו או בכלל יודעים על קיומו.

את הטריגר הזה, את הפוש הכל כך משמעותי הזה נוכל להעניק לקרובים לנו, לאלו שחשובים ויקרים לנו, לא, לא צריך לדחוף חזק מידי ואף לא ללוות יד ביד לאורך המסע, זה מיותר ואף עלול להיות לרועץ ולא לתועלת, המסע הוא אישי וכולנו מסוגלים לצעוד לאורכו אלא לתת את הדחיפה קלה והראשונית, ללחוץ על הטריגר ולהצית את הלהבה...לדחוף קלות ולשחרר באהבה.

אני מוצא סביבי אנשים רבים, חברים טובים, מכרים ובני משפחה אהובים ובעצם כולנו מכירים אנשים שאותם אנחנו אוהבים, שאיכפת לנו מהם, שהם יקרים וחשובים לנו.

ולאהוב זה לתת, נתינה אמיתית וכנה, זה ככה פשוט. ואם באמת איכפת וחשוב לנו, כל שעלינו לעשות הוא להביט סביבנו, בטוח שנמצא את אותו האחד היקר לנו, את אותה האחת שאנחנו כל כך אוהבים, לתת להם את הפוש הזה, את הדחיפה הקלה שתעורר בהם את האומץ, שתחזק אותם לעשות את הצעד הראשון הזה בדרך חדשה, במסע לשינוי חייהם.

דן כהן 2C2B

לראות כדי להיות - אימון אישי ועסקי

                                   

להיות עצמאי - אפשר גם אחרת

מה עלול להפוך את חלום היזמות הפרטית לסיוט אישי, כלכלי ומקצועי? ואיך מתמודדים עם המצב הזה?

מבין כל 10 בתי-עסק קטנים שנפתחים בישראל, רק 2-3 מצליחים לשרוד יותר משנתיים ובשנה האחרונה בלבד נפתחו כ-45  אלף עסקים חדשים כשלעומתם נסגרו 35 אלף אחרים שלא הצליחו להתמודד עם הקשיים הרבים.

מניתוחים שונים מתברר כי ישנן סיבות רבות לסגירתם של עסקים קטנים, חלקן קשורות לניהול כספי, אחרות לבעיות בשיווק ומכירה, להשקעות גבוהות מידי וליציבות הביקוש למוצר או לשרות שאותם העסקים מוכרים.

כל הניתוחים הללו מזניחים גורם אחד מהותי שיש לו השפעה ישירה על התנהלות העסק ועל הצלחתו או אי הצלחתו, הגורם האנושי.

מה בעצם קורה כאן?

האמת שהרבה יותר קל לתלות את האחריות על שלל גורמים אחרים אך התעלמות מהגורם האנושי משולה בעיני להתעלמות מהמציאות ולהטמנת הראש עמוק עמוק בחול או אם תרצו בהריסות אותם העסקים. מדהים שלמרות הנתונים ואולי דווקא בגלל היותם חלקיים ממשיכים מידי שנה יזמים רבים להגשים את חלומם ולהקים עסק עצמאי.

הגורם האנושי אינו קשור למצב השוק, לא לתנאי המימון, גם לא להתנהלות הפיננסית, לתחרות או למצב הביקושים, הגורם האנושי קשור ליזם עצמו, לאדם שמאחורי העסק, לזה שמושך בחוטים ומנסה לנווט את הספינה באוקיינוס הכלכלי הגועש גם ככה.

אחד מלקוחותיי הקים עסק בתחום השיפוצים אחרי שעבד שנים כשכיר בחברת בנייה. הוא רצה להגדיל את הכנסותיו, להיות אדון לעצמו ושלא יהיו לו 'בוסים' על הראש. לצורך הקמת העסק הוציא את כל חסכונותיו רכש ציוד וכלי רכב ושכר עובדים, פרסם את עצמו בעיתונים מקומיים והעבודה התחילה לזרום.

לאחר כמה חודשים התברר לו כי למרות שהוא עמוס בעבודה העסק מפסיד מידי חודש סכומי כסף גדולים וממש לא ברור למה.

הוא פנה ליועץ עסקי שבנה ביחד איתו תכנית עסקית ואף הדריך אותו בניהול העסק. אומנם התהליך שיפר את המצב אך באופן זמני בלבד.

לאחר שעתיים שיחה הבנתי שהאיש אינו יודע לקבל החלטות, אינו יודע לנהל את הזמן שלו ובעיקר טוב מאוד במה שהוא עושה אבל ממש לא טוב בניהול.

ההחלטה להקים עסק לא התאימה למי שהוא, הוא טוב מאוד במה שהוא עושה, מקצוען ממש ודוקא אם היה מתרכז בעבודה בקבלנות משנה או כשכיר היה מצליח הרבה יותר מאשר לנהל עסק משל עצמו.

רבים היזמים שבוחרים להקים עסק שמספר על חלום חיים בה בעת שלעולם לא עצרו לבדוק ולשאול את עצמם האם זהו באמת החלום שלהם, מה משמעות החלום ומה הסיבה האמיתית שעומדת מאחורי הרצון הכל כך חזק להגשימו.

הרצונות שלנו

מתברר כי חלומות לחוד ומציאות לחוד. אם קצת נוברים בנבכי התודעה לעיתים מתברר כי הקמת עסק והניסיון להגשים חלום אינם עולים בקנה אחד עם הרצונות הטהורים שלנו, רצונות שמשקפים את עצמנו ואינם קשורים לרצונותיהם של אחרים או לאירועים שונים בחיינו.

עוד מתברר כי לעיתים מאחורי החלום עומד רצון אחר לגמרי, רצון להוכיח את עצמנו, רצון להצליח, רצון להראות שאנחנו מבינים, מסוגלים או יודעים ועוד. כל אלו ואחרים הם רצונות שאינם קשורים כלל למהות העסק ובכלל לבחירה להיות עצמאי.

לעיתים אמונות ותפישות עולם שרכשנו במהלך חיינו מובילות אותנו לקבלת ההחלטה הזו, אלו וגם אלו כוחות שאינם מחוברים למציאות ומשקפים את הפרשנות שלנו או פרשנות שעל ברכיה גדלנו לאירועים שונים במהלך חיינו.

כך או כך בהתבוננות חדה מזווית זו אנחנו עלולים לגלות כי דרכנו האמיתית אינה הדרך שבה בחרנו, או לפחות להבין כי מאחורי ההחלטות שלנו נמצאים שיקולים זרים שאין בינם ובין הקמת העסק או ניהולו דבר או חצי דבר.

בעיניי זה המפתח לשינוי, זה המפתח שיאפשר התמודדות נכונה עם הקושי בהקמת עסק ועם הקשיים הרבים בניהולו ובפיתוחו אל מול האתגרים והקשיים הזרועים בדרך.

ככל שנטיב להבין את עצמנו, את הכוחות שמשפעים עלינו בבחירות ובהחלטות שאנחנו עושים, ככל שנדע להכיר מהן האמונות שלנו וכיצד נראות תפישות העולם שלנו כך נוכל לבחור להתנהל אחרת.

אז כשעומדים בפני ההחלטה לפתוח עסק או כשנמצאים בעיצומו של קושי או משבר מעבר לשלל הבדיקות והפעולות שישלפו בזריזות מאמתחת היועצים שווה לעשות עצירה מלאה ולבדוק את עצמנו. ככל שנדחה את הבדיקה הזו כך נעמיק לטבוע בביצה הטובענית ונהפוך את היציאה ממנה לקשה ולעיתים אף לבלתי אפשרית.

דן כהן 2C2B

לראות כדי להיות - אימון אישי ועסקי