יום חמישי, 29 במרץ 2012

תחושות בטן - נורות האזהרה שלנו



מכירים את זה שלוקחים החלטה ובפנים עמוק מהבהבת חלושות נורית קטנה ואדומה...שעושים צעד משמעותי בחיים ותחושת בטן אומרת לנו לעשות משהו אחר...

הסימנים שאנחנו לא בדרך שנכונה לנו הם רבים ותמיד תמיד במגמה של התחזקות...הנורות גדלות, מתעצמות, ולבסוף נוסף להן גם צופר חזק של סירנה.  ואז...אז אנחנו סוף סוף עוצרים ומחילים לשאול את עצמנו איך בכלל הגענו לכאן כשבכלל רצינו להיות שם.

גלעד, עו"ד תל אביבי, עוד היה בכיתה יא' כשחלם ללמוד משחק בבית צבי לאחר השירות הצבאי. גלעד חלם אך הוריו חשבו אחרת ודאגו גם לומר לו את זה בלשון מאד ברורה שלא הותירה מקום לספק, "אתה תהיה עורך דין, זה מקצוע מכובד ובזה תמצא פרנסה, ממשחק אי אפשר להתקיים".

כבר בחופשת השחרור נרשם ללימודי משפטים באוניברסיטת תל אביב, "ובגיל 27 מצאתי את עצמי מתמחה במשרד עורכי דין ותיק וידוע בתל אביב".

אני מביט בו ורואה עצב בעיניו, כתפיו שמוטות, הוא נראה עייף ונשימותיו כבדות.

"ספר לי על תחילת הדרך" ביקשתי.

"בחצי השנה האחרונה לשרות הצבאי התחלתי ללמוד לפסיכומטרי, ובכל כמה ימים סבלתי מעוויתות בבטן, דקירות כאלה עמומות"

"הגעת לרופא?"אני בודק

"איזה רופא, בקושי היה לי זמן ללמוד, ההורים לחצו כדי שלא אפספס שנה"

"תמשיך"

"כשנרשמתי ללימודים, התחלתי לסבול יותר מהבטן. היו לי כמה שבועות של גהינום, בהם התפתלתי מכאבים. רופא המשפחה שלח אותי לסידרת בדיקות, אך התוצאות הראו שבריאותי תקינה. עשיתי קצת דיאטה והכאבים חלפו.

"ואיך עברו הלימודים?"

לא אהבתי את המרצים, לא התחברתי עם כל החרשנים ובקושי עמדתי בדרישות המינימום לשנה ב'. באותו הזמן בקושי תיפקדתי, הכאבים בבטן הלכו והתגברו עד שהגעתי למומחה בגסטרואנטרולוגיה, עברתי שלל בדיקות מחרידות ובסופן אובחן לי חיידק בבטן. קיבלתי כמה סוגי טיפולים וכמויות אנטיביוטיקה שיכלו להרוג סוס ורק באמצע שנה ג' הכאבים נעלמו."

"ואיך הבטן מאז?" 

"היו שנתיים רגועות יחסית, ולקראת סיום ההתמחות, די התלבטתי איך להמשיך, לפתוח משרד פרטי או להמשיך כשכיר, ואז הכאבים חזרו, עברתי התקף של חודשיים בהם היית מרותק למיטה ממש"


"בסוף פתחתי ממשרד פרטי ומאז אני עצמאי" חייך במבוכה קלה.

"והבטן?" אני מקשה

"הבטן לא עוזבת אותי, הכאבים באים והולכים, לפעמים בקטנה ולפעמים זה ממש נורא"

"לפני חודש עברתי יומיים איומים הרגשתי שאני פשוט הולך למות, באמת. ואז ברגע של אינטואיציה הרמתי לך טלפון."

"הבטן ממש הייתה איתך לאורך כל הדרך ובתחנות המשמעותיות ביותר הגוף שלך ניסה לאותת לך, ניסה לומר לך משהו, אבל אתה התעלמת. הכאבים הלכו והתגברו, אבל אתה התעקשת. היית צריך להגיע למצב כל כך קיצוני כדי לעצור את ההליכה הזו בדרך שכל כך לא רצית"

את הסיפור של גלעד אני מכיר, אני שומע אותו בגירסאות דומות, שוב ושוב לקוחות מספרים לי על כאבים ומכאובים איתם התמודדו, עם צרות, מחלות ובעיות רפואיות בחייהם.


במהלך חיינו אנחנו מקבלים החלטות או עושים בחירות ולעיתים רבות בניגוד לרצון האמיתי שלנו ורק מתוך כוונה לרצות אחרים. במצבים כאלו, אצל רבים מאיתנו הגוף מתחיל  "לדבר", התרגלנו לקרוא לזה "תחושת בטן", בעצם הגוף שלנו מנסה לומר לנו משהו. 

ההתעלמות מתחושות הגוף היא התעלמות ממשהו לא נכון, משהו לא טוב שקורה בחיינו היא לא להקשיב לקול הפנימי שלנו.

הגוף הוא נורת האזהרה הכי טובה והכי אמינה עבורנו – תשתמשו בו.



יום ראשון, 25 במרץ 2012

שותפות זה לא משחק ילדים




יוסי ואילן, שותפים שמנהלים ביחד עסק ידוע בתחום היופי באזור המרכז. העסק, שהוקם לפני ארבע שנים נקלע לקשיים תזרימיים, או במילים פשוטות, מפסיד כסף והרבה כסף.

מתברר שכבר זמן רב נאלצים השניים "להביא כסף מהבית" כדי להחזיק את העסק ורק טלפון כועס מאוד  ממנהל סניף הבנק שלהם גרם להם לעצור ולהבין שכך אי אפשר להמשיך.

יוסי ואילן, צעירים מוכשרים בתחילת שנות השלושים לחייהם פשוט משלימים זה את זה, הראשון תותח בשיווק ומכירות והשני איש אדמיניסטרציה וכספים.

שילוב מושלם?

במקרה שלנו שילוב כמעט קטלני.

כשהקימו את השותפות הגדירו חלוקת עבודה ברורה ביניהם כאשר כל אחד לקח אחריות על התחומים שבהם הוא טוב יותר. יחד עם זאת סיכמו כי ינהלו את העסק במשותף והחלטות משמעותיות יתקבלו על ידי שניהם.

ניסיתי לברר ביחד איתם איך העסק שהיו לו נתוני פתיחה כל כך טובים הגיע לחריגות גדולות ממסגרת האשראי ולחובות שוטפים לספקים ולנותני שירותים.

כשתיארו איך העסק התנהל בפועל התברר כי יוסי שהיה אחראי על השיווק והמכירות לא הביא לדיון משותף ולו החלטה אחת לאורך השנים. יוסי הוא שבאופיו כוחני, לא סומך על איש ואינו משחרר אחריות, לקח את כל ההחלטות שבתחום אחריותו לבד וללא כל בקרה, דעה ושותפות של אילן.

מאידך, אילן שהוא טיפוס סופר אופטימי מטבעו ניהל את התחום הכספי ולא היה מסוגל לקבל החלטות כלכליות משמעותיות. בפועל העסק התגלגל בדרך מלאת מהמורות וללא יד מכוונת ורק כאשר נתקע במכשולים קשים במיוחד או אז דווקא יוסי היה מקבל החלטה כיצד לנהוג.

מדהים היה לגלות ביחד איתם ששניהם לא היו מודעים להתנהלותם ולא שמו לב איך בעצם העסק מתנהל. 

יוסי היה בטוח שהוא שיחרר אחריות, סמך על אילן ואיפשר לו לנהל את התחום שבאחריותו בחופש תוך שהוא משתף את אילן בהחלטות משמעותיות  ואילו לאילן היה ברור שהוא מחובר למציאות מקבל החלטות ומבצע אותן בהתאם למצב בשטח.

התוצאה היתה הרסנית, העסק הלך והתדרדר, ההכנסות ירדו, ההוצאות גדלו והמינוס בבנק הלך וטפח.
 

כשהצגתי בפניהם את הפער הגדול בין המציאות העסקית ובין המצב כפי שסיפרו אותו לעצמם, נדהמו.

החיבור למציאות כפי שהיא, היה השלב הראשון והיסודי בתהליך האימון העסקי של יוסי ואילן, בדרך לשיקום העסק.

היום, העסק שלהם עולה על פסים חדשים, גם השיווק וגם הכספיים בידיים טובות, ומנהל הבנק..הוא נרגע כבר מזמן.

דן כהןאימון מצולם אישי ועסקי

יום רביעי, 21 במרץ 2012

שטויות, זה ממש לא דחוף...




כל כך לדחות דברים, כל כך קל לדחוף את המכתב שהגיע לאיזו מגירה שלתיוק או סתם להניח אותו בראש ערמה של ניירת, ביחד עם עשרות אחרים שמחכים שמישהויגאל אותם ויתייק אותם במקום אליו הם שייכים.

"ומתי תתייק?" אני מקשה

"אתה יודע איך זה, מגיעה התראה על חוב שלא שילמתי ואני חייבלמצוא את הודעת התשלום המקורית, אז אני יושב על הניירת חצי לילה ועושה סדר.."

קצת יותר קשה לדחות את ההתעסקות עם תקלה ברכב, נכון שלפעמים הוא לאממש מניע בבוקר בנגיעה ראשונה, נכון שכבר כמעט נתקענו פעמיים ונכון שהמוסכניק אמרלנו בשבוע שעבר שהפעם זה זה, הפעם חייבים להשאיר אותו במוסך לתיקון יסודי.
"אז כמה זמן תמשיך לנסוע עם הרכב במצב כזה?" שאלתי את חיים,בעליה של חברת הנדסה."איך אני יכול להסתדר בלי אוטו? איך אגיע לכל הפגישות והסיורים?הוא משיב.

ועם רכב תקוע תגיע???

ארוחת צהריים מסודרת, היום זה ממש לא מתאים, יש לי שלוש ישיבות ברצף.ומחר, מחר אני בנסיעה לפגישה בירושלים, אז אחטוף משהו בדרך. להכין סנדביץ שניירקות ופרי, מה אני בכיתה א' ??? לפני שנתיים הדיאטנית אמרה שהגוף שלי חייבשינוי....אז היא אמרה.

"אז מה, הבריאות לא ממש חשובה לך" שאלתי

"אני בריא כמו שור, ובכלל למי יש זמן להכין אוכל או לשבת לארוחהבאמצע היום..מה אני עורך דין?"

להמשיך?

מידי חודש אני נפגש עם עשרות בעלי עסקים, עסקים חדשים וותיקים, גדולים וקטנים, מצליחים וכאלה שבקשיים. כמעט לכולם מכנה משותף אחד מאד בעייתי – הם רגיליםלדחות דברים, לדחות ולדחות.
כולם אגב יודעים להסביר מתי בדיוק הם יפסיקו לדחות.

מתי? כשאין ברירה

האמת שלדחות דברים זו חכמה לא כזו מוצלחת, לדחות ולטפל בדברים רקכשאין ברירה זו חכמה עוד הרבה פחות מוצלחת.

למה?

כי המצב הזה של "אין ברירה" הוא מצב שכבר נגרם בו נזק, כלדחייה מייצרת נזק, ובעסק לכל דחייה יש משמעות כספית. ניירת שלא תייקנו והיא חסרהלנו ובדיוק ברגע הכי לא מתאים היא חסרה לנו, רכב שלא תוקן בזמן ועלול להיתקע בדיוקכשאנחנו בדרך לפגישה חשובה מאוד, וכשאנחנו רעבים זה פשוט משפיע על השקט הפנימי שלנו בלי בכלל שנתייחס כאן לנזק שנגרם לגוף שלנומהרגלי אכילה לא נכונים, מלא לאכול יום שלם או מלחטוף משהו "על הדרך",הנזק הזה לעיתים אינו בר תיקון.

אז לפני שדוחים – עוצרים וחושבים


יום שישי, 16 במרץ 2012

כמה זה יעלה לי?



מכירים את השאלה הזו?
כמעט כל בעל עסק נתקל בשאלה הזו כמה וכמה פעמים במשך היום. לקוח מגיע אלינו אם בהמלצת חבר, אם כי ראה פרסום שלנו, אם כי סתם עבר וראה שלט של העסק או לאחר חיפוש באינטנרט.

לקוח טיפוסי שכזה מבקש לברר את מירב הפרטים לגבי המוצר או השרות שאנחנו נותנים ולבסוף מגיע לשאלה האחרונה – כמה זה יעלה לי?

מדהים לשמוע מבעלי עסקים רבים תיאור דומה של תהליך המכירה, ולהלן ציטוט כמעט מדוייק לשיחה שקיימתי השבוע עם ליאת, בעלת עסק של קייטרינג מצפון הארץ.

חשוב לציין כי באתר האינטרנט של ליאת שעשוי בטוב טעם, יש תמונות מרהיבות של המאכלים המזרחיים אותם היא מכינה, (תמונות שאגב ממש עושות חשק לטעום..) ומלבד התמונות יש הרכבי תפריטים שונים ויש מחירון של מנות וכמובן קצת רקע על העסק ופרטים להתקשרות ולקבלת הצעת מחיר מפורטת. 

לאחר שיחת רקע קצרה ביקשתי מליאת לתאר לי את נקודת הקושי שלה מול הלקוחות, מה היא חושבת שמונע ממנה לסגור עסקאות.

"תראה" היא פותחת "בדרך כלל אני מקבלת בין עשר לחמש עשרה שיחות ביום לקבלת פרטים והצעת מחיר, בכל שיחה אני מקפידה לתאר את התפריט, ייחודו, התאמתו לאירוע המבוקש ומחירי המנות, ומסיימת במתן מחיר מלא לאירוע"

"ואז" אני שואל..."איך הלקוח מגיב"

"כמעט תמיד זה אותו דבר....זה יקר לנו, לא חשבנו להוציא כל כך הרבה, הגזמת, זה בסך הכל אוכל מזרחי..."

ואת? אני ממשיך..איך את מרגישה מול התגובה הזו?

"נעלבת, נפגעת איזו חוצפה ככה לדבר"

"נחזור לשיחה, איך את מגיבה?"

"אני מיד אומרת שאפשר לדבר על המחיר, שהמחיר הוא לא סופי, ומתחיל דין ודברים או יותר נכון סוג של משא ומתן בינינו שבדרך כלל נגמר באפס תוצאות"

"זאת אומרת" אני מדייק "המחיר למנה הוא נניח 180 ₪, תחשיב עלות האירוע ל-150 איש היא 27,000 ₪ וכשהלקוח אומר לך שזה יקר, לאיזה מחיר את מוכנה לרדת?"

"זה תלוי" היא מגיבה במהירות "אם אני ממש רוצה את האירוע אז המחיר יכול להגיע ל120 ₪ למנה, אם זו אשה שסתם נשמעת לי נודניקית אני אוריד 20 ₪ מכל מנה..."

"אז אין מחיר קבוע? " אני מקשה
 
"יש מחירון כבר אמרתי לך" 

"נכון" אני מביט בה "יש מחירון שהוא בגדר מחיר מומלץ בלבד, אבל מחיר קבוע? את בעצמך אמרת שזה תלוי בלקוח, או באירוע שהוא רוצה להזמין.."

"מה רע בלתת הנחה" היא שואלת 

"הנחה היא מבורכת, כל עוד את כבעלת עסק קובעת לעצמך מראש כמה הנחה לתת ולאיזה תפריט והכל כמובן תוך התייחסות למחיר המחירון שנקבע בתפריט"

"אבל את" אני ממשיך "את לא עושה הנחות, את עושה מכירת חיסול, לכל לקוח יש מחיר אחר. יש את המחיר שקבעת באתר ויש את המחיר שאת "תופרת" ללקוח, ולמרות שכך, התוצאה היא עגומה ועסקאות לא נסגרות"

"תגידי, איזו ליאת הלקוחות פוגשים..מה "התרומה" שלך למצב?

"תראה" היא אומרת בקול תקיף "אני חייבת לסגור אירועים אחרת המצב שלי מול הבנק יגיע למבוי סתום, אחרוג ממסגרת האשראי והחשבון שלי ייחסם, אתה מבין, אני לא יכולה להרשות לעצמי לאבד לקוחות"

"ומה קורה בפועל?" אני מחזיר במבט שלו

"אמממממ....אני מאבדת לקוחות" היא עונה במבט נבוך

"את יודעת למה?...הלקוחות משוחחים איתך בטלפון, והחוויה שלהם היא שליאת "חייבת לסגור אירועים", שליאת מוכנה לחתוך מהמחיר שלה נתח משמעותי כדי לספק את רצונם"

"אני פוחדת, אני חוששת שלא יהיו הכנסות" היא מסבירה

"וזו ליאת שהם פוגשים...
 ומה זה אומר עלייך כבעלת עסק, את לא החלטית, פוחדת, חוששת, המחיר הוא לא המחיר....תחשבי לרגע...האם את היית סוגרת אירוע עם ליאת???"